A mudança na Farmácia

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O mercado farmacêutico de uma forma geral tem mudado muito e em especial o varejo. Esta primeira frase tenta resumir os objetivos com este texto: mostrar as principais mudanças e sugerir transformações. Não seria interessante falar sobre elas se o objetivo não fosse aumentar teu faturamento.

Falar em mudanças para alguns é sinal de medo, alerta, ter que fazer investimentos, perda de vendas. Para outros, é sinal de oportunidades, crescimento, inovação, aumento de faturamento.

O grande número de mudanças que vem acontecendo se dá basicamente na adequação das farmácias para atender as principais necessidades de nossos clientes e do crescimento destes que mudaram para atender o mercado.

          a) Layout, Merchandising, perfumaria, disque, 0800, entregas: Estes investimentos não aconteceram porque o cliente está mudando? Agora quer seu produto em casa e quando vier a farmácia quer uma experiência de compra. Chega de farmácias quadradas, sem produtos, sujas com balconistas desqualificados para o atendimento. Agora tenho que me preocupar em investir em gôndolas, colocar produtos certos no lugar certo. Ficar atento às compras e por quanto tempo que o produto ficará na mídia. Nosso cliente agora recebe influências para realizar suas decisões de compras e estas são feitas por impulso em uma enorme quantidade de opções e locais de compra.

         b) Gestão: Isso também mudou. Podíamos fazer compras por aquilo que achávamos que venderia. Nossas decisões eram todas empíricas. Não havia controles, relatórios, sistemas, fluxos de caixas, nada que me certificasse como estava indo meu negócio. Observe: minha esposa queria cortar o cabelo, meu filho queria comprar um lanche na escola e eu precisava trocar o pneu do carro era só abrir a caixa registradora e pegar.  Hoje sem gestão, a farmácia não sobrevive. O lucro já não existe nas proporções de antes e entender do negócio através de relatórios se torna urgente. Descontos que antes poderiam ser uniformes hoje se tornam dependentes dos alvos e das parcerias com fornecedores e distribuidores.

        c) Treinamento, Motivação, RH, preocupação com pessoas: Funcionários que antes não tinham tanta influência no processo, eram trocados de acordo com a necessidade. No filme Tempos modernos, protagonizado por Charles notamos como as pessoas eram apenas massa, todas iguais, pessoas uniformizadas, pensando a mesma coisa, sem criatividade. Suas funções eram passadas por um “chefe” e todos obedeciam. Não havia espaço para inovar, diferenciar, criar. O caixa, as entregas, o balcão tudo era o dono que opinava e tudo tinha que ser da forma que ele queria. Hoje – da forma que o cliente quer e pode pagar por isso.

Esta é a principal mudança, pois ainda que tenha um bom sistema de entrega, um ponto comercial estratégico, um bom software, os melhores computadores, mesmo assim, sem pessoas capacitadas a chance de perder é muito maior.

Estamos vivendo na era da inovação de métodos e na forma de fazer. Era em que o lucro já não vem apenas da cabeça do “dono” mas dos funcionários que criam e participam no desenvolvimento da empresa. Era da Criatividade, do  PRODUZIR IDÉIAS NOVAS de  Desenvolver as habilidades para “pensar diferente” e “perceber o diferente”. Esta era é aquela que o como vender tem mais importância do que vender.

Um belo exemplo deste dito é o da Starbucks, que reinventou a maneira de vender café. Isso mesmo, ela conseguiu transformar um produto barato, vendido em qualquer esquina, por qualquer um em uma fonte de lucro enorme: maior cadeia de lojas de café do mundo, com mais de 8.500 lojas em todo o mundo. Parece muito com nosso negócio, alias, medicamento é igual em toda a farmácia! Sabe como ela fez isso? Inovação em tudo, muito treinamento, fazer o funcionário pensar, nada engessado!

Pense comigo, qual a solução para se adequar mudanças e conseqüentemente aumentar os lucros? Onde elas estão? Em máquinas? Computadores? Sistemas? Processos? Localização? Produtos? Mais funcionários? Menores concorrências? Políticas públicas melhores? Menos impostos?

Posso afirmar que todos estes fatores acima são importantes, mas isso o concorrente pode copiar! A chave para se adequar às mudanças ocorridas são pessoas. São pessoas que resolvem os problemas do cliente, que superam as expectativas dele, que fidelizam, que trazem mais clientes.

Não falo apenas de dinheiro, aumento de salários, isso é ótimo e necessário, mas não o essencial. Funcionários querem propósitos, metas, querem ver para onde a empresa vai. Querem oportunidades, comunicação, ser ouvidos, tratados como pessoas que te trazem lucros, querem se desenvolver através de ferramentas que a empresa pode oferecer, querem participar dos sonhos da empresa. Não querem generais, Chefes mau-humorados, grosserias.

A farmácia deve entender que contratar e reter as melhores pessoas são um diferencial de sucesso. Respeitar as pessoas é um diferencial, cuidar dos horários é um diferencial. E além disso é necessário considerar que as melhores pessoas, são ativas, praticam esportes, possuem um hobby, tem família, amigos, leem e estudam.

 

As pessoas são o diferencial em seu negócio! Invista nisso, elas geram o sucesso e trazem mais clientes. Acredite e confira!


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