A concorrência no varejo farmacêutico

a) Mais concorrência ajuda ou atrapalha o varejo farmacêutico?
A concorrência é inevitável diante da pujança do mercado. No entanto, para muitos ela diminui sim a lucratividade, aperta as marges, pressiona a empresa a investir. Principalmente aquelas que não se atualizaram diante das mudanças. Para outros existe a vinda de novos clientes, principalmente aqueles que a concorrência não conseguiu satisfazer, seja no preço, atendimento, MIX de produtos e qualquer outra ineficiência que faça o cliente buscar outra opção.
b) Quais os fatos que indicam que a concorrência entre redes e independentes está mais acirrada?
O crescimento do mercado está fazendo com que as Redes ampliem seus negócios para cidades menores; Os dados do IMS mostrando o crescimento dessas Redes; A diminuição das margens das farmácias independentes A grande busca das farmácias independentes por se associar a Redes, Franquias e aproveitar as oportunidades da união A pressão por pontos de locação nos centros.
c) Cite 5 motivos que levam o cliente a comprar na concorrência Mau atendimento Falta de produtos Layout desatualizado Falta de estacionamento Ofertas de preços ausentes Loja com preços não competitivos.
d) Cite 5 motivos que fidelizam seu público Atendimento ao cliente de formato personalizado Lojas que atendem a clientela do bairro Conhecimento de seu cliente Preços competitivos Crediário facilitado, bem como convênio com as empresas.
e) Quais os caminhos para que ninguém perca espaço?
Olha para a classe C D. Ela hoje tem mostrado o rumo para o varejo se destacar Conectados (farmácia com promoções na Internet, Facebook e outras Redes sociais) Forte influência da Mídia (preciso ter os produtos da mídia na farmácia Antenados com o lançamento condições de pagamento facilitadas Investimento na Perfumaria e segmento HPC Precificação correta dos produtos Promoções (mostrar vantagem real na compra).
f) O que os independentes podem fazer? Acima.
g) Apostar na diversificação de linhas de produtos é uma estratégia de diferenciação? Como e o que fazer?
Claro que sim, pois o MIX correto oferece mais vantagens para o cliente, não deixando o mesmo sem opção de encontrar seu produto. Não esquecendo os produtos de mídia, destaques, os Kits e também os produtos de precificação.
h) De que forma o atendimento pode ser tornar um aliado frente a concorrência?
O atendimento bem formado por uma série de fatores que contribuem para uma atitude positiva e de satisfação par ao cliente. Pensar em atendimento só pelo ato de atender é um erro, da mesma forma um bom atendimento só por pessoas também não é e satisfatório. Atendimento envolve a loja, a climatização, a oferta de produtos, o estacionamento, a iluminação, o layout, bem como as pessoas que prestam o atendimento. Pensando nas pessoas, percebemos que quanto mais o funcionário estiver satisfeito com a empresa, mas ele é fiel e fideliza o cliente.
i) Quais os maiores desafios para o canal farma para o próximo ano?
Profissionalizar o departamento de gestão da farmácia Equilibrar as contas, o Ponto de equilíbrio Montar estratégias corretas de precificação equilibrando as contas Motivar a equipe a prestar um bom atendimento (treinando, capacitando) Encontrar bons profissionais dispostos a trabalhar em condições da farmácia (Final de semana) Se adequar com as constantes evoluções exigidas pelos clientes e que a concorrência das redes tem atendido.
j) De que forma as fusões entre empresas movimenta a concorrência?
As fusões dão mais força para o crescimento das Redes, mas por esses meses de Drogasil e Drogaraia e outras fusões, o impacto no varejo a meu ver foi o mesmo.

A mudança na farmácia

O mercado farmacêutico de uma forma geral tem mudado muito e em especial o varejo. Esta primeira frase tenta resumir os objetivos com este texto: mostrar as principais mudanças e sugerir transformações. Não seria interessante falar sobre elas se o objetivo não fosse aumentar teu faturamento.
Falar em mudanças para alguns é sinal de medo, alerta, ter que fazer investimentos, perda de vendas. Para outros, é sinal de oportunidades, crescimento, inovação, aumento de faturamento.
O grande número de mudanças que vem acontecendo se dá basicamente na adequação das farmácias para atender as principais necessidades de nossos clientes e do crescimento destes que mudaram para atender o mercado.
  a) Layout, Merchandising, perfumaria, disque, 0800, entregas: Estes investimentos não aconteceram porque o cliente está mudando? Agora quer seu produto em casa e quando vier a farmácia quer uma experiência de compra. Chega de farmácias quadradas, sem produtos, sujas com balconistas desqualificados para o atendimento. Agora tenho que me preocupar em investir em gôndolas, colocar produtos certos no lugar certo. Ficar atento às compras e por quanto tempo que o produto ficará na mídia. Nosso cliente agora recebe influências para realizar suas decisões de compras e estas são feitas por impulso em uma enorme quantidade de opções e locais de compra.
b) Gestão: Isso também mudou. Podíamos fazer compras por aquilo que achávamos que venderia. Nossas decisões eram todas empíricas. Não havia controles, relatórios, sistemas, fluxos de caixas, nada que me certificasse como estava indo meu negócio. Observe: minha esposa queria cortar o cabelo, meu filho queria comprar um lanche na escola e eu precisava trocar o pneu do carro era só abrir a caixa registradora e pegar.  Hoje sem gestão, a farmácia não sobrevive. O lucro já não existe nas proporções de antes e entender do negócio através de relatórios se torna urgente. Descontos que antes poderiam ser uniformes hoje se tornam dependentes dos alvos e das parcerias com fornecedores e distribuidores.
c) Treinamento, Motivação, RH, preocupação com pessoas: Funcionários que antes não tinham tanta influência no processo, eram trocados de acordo com a necessidade. No filme Tempos modernos, protagonizado por Charles notamos como as pessoas eram apenas massa, todas iguais, pessoas uniformizadas, pensando a mesma coisa, sem criatividade. Suas funções eram passadas por um “chefe” e todos obedeciam. Não havia espaço para inovar, diferenciar, criar. O caixa, as entregas, o balcão tudo era o dono que opinava e tudo tinha que ser da forma que ele queria. Hoje – da forma que o cliente quer e pode pagar por isso.
Esta é a principal mudança, pois ainda que tenha um bom sistema de entrega, um ponto comercial estratégico, um bom software, os melhores computadores, mesmo assim, sem pessoas capacitadas a chance de perder é muito maior.
Estamos vivendo na era da inovação de métodos e na forma de fazer. Era em que o lucro já não vem apenas da cabeça do “dono” mas dos funcionários que criam e participam no desenvolvimento da empresa. Era da Criatividade, do  PRODUZIR IDÉIAS NOVAS de  Desenvolver as habilidades para “pensar diferente” e “perceber o diferente”. Esta era é aquela que o como vender tem mais importância do que vender.
Um belo exemplo deste dito é o da Starbucks, que reinventou a maneira de vender café. Isso mesmo, ela conseguiu transformar um produto barato, vendido em qualquer esquina, por qualquer um em uma fonte de lucro enorme: maior cadeia de lojas de café do mundo, com mais de 8.500 lojas em todo o mundo. Parece muito com nosso negócio, alias, medicamento é igual em toda a farmácia! Sabe como ela fez isso? Inovação em tudo, muito treinamento, fazer o funcionário pensar, nada engessado!
Pense comigo, qual a solução para se adequar mudanças e conseqüentemente aumentar os lucros? Onde elas estão? Em máquinas? Computadores? Sistemas? Processos? Localização? Produtos? Mais funcionários? Menores concorrências? Políticas públicas melhores? Menos impostos?
Posso afirmar que todos estes fatores acima são importantes, mas isso o concorrente pode copiar! A chave para se adequar às mudanças ocorridas são pessoas. São pessoas que resolvem os problemas do cliente, que superam as expectativas dele, que fidelizam, que trazem mais clientes.
Não falo apenas de dinheiro, aumento de salários, isso é ótimo e necessário, mas não o essencial. Funcionários querem propósitos, metas, querem ver para onde a empresa vai. Querem oportunidades, comunicação, ser ouvidos, tratados como pessoas que te trazem lucros, querem se desenvolver através de ferramentas que a empresa pode oferecer, querem participar dos sonhos da empresa. Não querem generais, Chefes mau-humorados, grosserias.
A farmácia deve entender que contratar e reter as melhores pessoas são um diferencial de sucesso. Respeitar as pessoas é um diferencial, cuidar dos horários é um diferencial. E além disso é necessário considerar que as melhores pessoas, são ativas, praticam esportes, possuem um hobby, tem família, amigos, leem e estudam.
As pessoas são o diferencial em seu negócio! Invista nisso, elas geram o sucesso e trazem mais clientes. Acredite e confira!