Como reduzir o desconto da farmácia?

  • Como reduzir o desconto de sua farmácia?

Desconto é uma condição para possuir clientes. Já faz parte do negócio oferecer descontos para os clientes e o mesmo valoriza estas ações. No entanto, podemos sempre, de forma estratégica gerenciar os descontos e neste artigo falaremos sobre isso.
 

  • Acompanhe o desconto

Tudo pode ser melhorado se for medido. Um gerenciamento preciso ajuda a cuidar para que os descontos não aumentem muito. Gerencie o desconto por vendedor, o geral da loja e por categoria. Faça isso de maneira ostensiva.

  • Ação corretiva

Não basta analisar, tem que criar medidas corretivas. Falaremos algumas delas abaixo:
Cartão fidelidade: é uma excelente ação para diminuição de descontos. Clientes fidelizados compram mais e seu ticket médio é maior;
Negociação com o cliente: não tema negociar com o cliente a compra dos produtos. Prazos, desconto se for comprado a vista.
Faça vendas agregadas: estimule a venda de produtos coligados com a receita do cliente. Um exemplo: ofereça termômetros se levar medicamentos para febre…
Não entregue desconto de qualquer forma: muitas empresas oferecem descontos sem uma estratégia de preço e sem o cliente pedir. Outras oferecem mais que o cliente precisa.
Pesquise os produtos da concorrência: principalmente os produtos que favorecem a imagem de preço na cabeça do cliente. Ex. Produtos de uso contínuo. Estabeleça isso como uma rotina para os produtos mais vendidos em sua farmácia.
Possua diferenciais competitivos de difícil cópia: atendimento a cliente, serviços de qualidade, situações que só sua empresa possui.
Possua uma estratégia de preços: o tema precificação é importante, pois as empresas oferecem mais descontos em alguns produtos que em outros.
Treine sua equipe: treine seu time em temas como negociação de clientes.

O Farmacêutico como vantagem competitiva para o varejo

Atualmente, a farmácia e o farmacêutico têm sido alvos de uma série de discussões quando entram em cena aspectos relacionados à saúde  da população e o verdadeiro papel da farmácia dentro da sociedade.
Em todas as mudanças, vemos um grande avanço na valorização do farmacêutico dentro da drogaria. Essa valorização não se dá pela obrigatoriedade da presença apenas, mas também, porque o cliente valoriza. O cliente através de sua ascensão social, bem como os programas do governo, estão mais na farmácia. Ali querem ser muito bem orientados, receber um carinho, uma atenção farmacêutica e uma grande experiência de compra.
O farmacêutico, todo caracterizado para tal consegue oferecer isso ao paciente que por muito tempo não recebia um atendimento tão especial:

  • Profissional dotado de conhecimentos dentro da farmácia;
  • Profissional atuante como prestadores de serviços à população;
  • O farmacêutico não como um técnico, mas um educador em saúde, prevenindo doenças;
  • Profissional atualizado técnico-cientificamente;
  • Profissional que possui vínculo com o paciente − a partir do momento em que o paciente recebe atenção
  • Profissional como um diferencial, Esta competência se dá na medida da relação de confiança com o cliente. Certamente, esse cliente voltará a procurar aquele estabelecimento, pois ele perceberá que ali não apenas são dispensados medicamentos, como também são oferecidos serviços farmacêuticos;

 
O Farmacêutico não é um balconista de luxo. Dentro da faculdade, o farmacêutico adquire conhecimentos que permitem um atendimento diferenciado aos clientes, não se limitando a dispensar, isto é a entregar o medicamento solicitado.
Este conceito de profissional da farmácia que conhece o medicamento é muito positivo pois valoriza o cliente, e se este é valorizado, acaba retornando à farmácia.
 

O farmacêutico e a satisfação do cliente

O Farmacêutico pode ser um recurso para o crescimento nos níveis de satisfação ao cliente. Observe que cada vez mais nossos clientes querem segurança e confiança na prescrição e isso pode ser reforçado pelo farmacêutico.
Muitas farmácias, como estratégia de oferecer uma imagem de segurança ao cliente utilizam do farmacêutico como especialista dentro da farmácia. Na prática vemos o uniforme diferenciado, o cartaz “aqui tem farmacêutico presente”, como alguns itens para reforçar esta imagem ao cliente.
Esta estratégia tem fundamento principalmente nas pesquisas de satisfação ao cliente.
 
Observe o que os clientes valorizam:

  • Valorizam a indicação
  • Valorizam quando recebem informações sobre o produto
  • Gostam quando possuem soluções de suas dúvidas
  • Estimam quando o funcionário auxilia nas decisões sobre a compra
  • Quando possuem vínculo com o funcionário compram mais
  • Percebem o farmacêutico como especialista técnico
  • Buscam o uniforme como diferenciação dos profissionais

 

O Farmacêutico auxilia o cliente

 
A farmácia em muitos casos é o último local que o paciente possui contato antes de iniciar seu tratamento. Lá, ele encontra o farmacêutico,  profissional capacitado para orientar  educar e instruir o paciente sobre todos os aspectos relacionados ao medicamento.
Sabemos que o diálogo com o paciente é necessário até para motivar o cumprimento do tratamento que a orientação é um processo vital quando se visa à adesão do paciente ao tratamento.
A condição essencial para o sucesso de qualquer tratamento depende da qualidade da orientação que é fornecida ao usuário sobre a utilização correta do medicamento.  A ausência desta orientação tem sido uma das causas  mais freqüentes de  retorno de pacientes aos serviços de saúde, acarretando  mais sofrimento à população e onerando  ainda mais o sistema de saúde.
É  importante  destacar  a  importância  do  papel  que  o  farmacêutico desempenha na dispensação, orientando o usuário sobre o uso correto do medicamento, esclarecendo dúvidas e favorecendo a adesão e sucesso do tratamento.
A Política de Medicamentos proposta pelo Ministério da Saúde  (BRASIL, 1999, p.34) destaca alguns dos elementos importantes  da dispensação. Estes elementos se referem à ênfase no cumprimento da dosagem, influência dos alimentos, a interação  com  outros  medicamentos,  o  reconhecimento  de reações adversas e as condições de conservação dos produtos. Estes conhecimentos o farmacêutico possui e pode nos ajudar.
 

O farmacêutico apoia o balconista

 
Em muitas situações no Balcão que carecem de uma sinergia, isto é, somatória de forças entre o balconista e o farmacêutico. Em casos que o cliente necessita de argumentos mais técnicos ou até necessite de uma figura mais técnica. Lembre-se que o atendimento de qualidade requer uma atenção de acordo com a necessidade de nossos clientes e, para muitos a necessidade é o farmacêutico.
Não é o caso do balconista não possuir estas informações, pois todos os balconistas precisam, conforme discutido em outro fascículo do conhecimento para desempenhar sua função com qualidade. O que estamos orientado é a utilização  “profissional farmacêutico” como recurso para um maior encantamento no atendimento a cliente.
Chamar o farmacêutico não desmerece, nem tira o crédito do balconista, muito pelo contrário, demonstra que o mesmo possui interesse pelo cliente com o passar de informações.

* A DESENVOLVA POSSUI PROJETOS ESPECÍFICOS PARA QUE O FARMACÊUTICO SEJA CADA VEZ MAIS ESTRATÉGICO, GERANDO RESULTADOS PARA O PACIENTE, PARA A FARMÁCIA E PARA A SOCIEDADE!

Feedback aos seus liderados

Entenda como, quando, onde e quais as perdas e ganhos com isso.

 
Existe grande queixa por parte da equipe da farmácia em não receber do líder informações a respeito do desempenho do colaborador. Muitos na farmácia trabalham sem saber onde, porque e como podem melhorar e entregar mais para a empresa.
Na farmácia, a equipe solicita orientação, direcionamento e tudo isso pode ser resumido em uma palavra: FEEDBACK;
Culturalmente temos dificuldade para entregar esse presente que é o feedback, por confundi-lo com uma bronca, no entanto, feedback é muito mais que isso, feedback é:

  • Mostrar o que devem fazer
  • Como devem fazer
  • O porque devem fazer
  • Quais os ganhos em fazer
  • Quais as perdas por não fazer

O que fazer na hora de gerar um feedback positivo?
Faça abertamente, isto é, na frente de quem quer que seja. Fatos positivos são sempre bem vindos, e lembre-se de captar a atenção do seu liderado para que não passe despercebido.
(Para captar a atenção do seu liderado chame-o pelo nome, e quando ele direcionar o olhar para você, fale!)
O que fazer na hora de gerar um feedback “ negativo”?

  • Se baseie em fatos e dados (Fatos são neutros);
  • O feedback é em cima de um comportamento e não na pessoa;
  • Nunca fazer na frente de outras pessoas;
  • Chame a pessoa em particular e fale o que precisa ser mudado ou melhorado;
  • Fale para pessoa qual é ou quais são as perdas se ela continuar com essa atitude ou comportamento.

Feedback Sanduíche
Chame a pessoa, comece falando algo de bom que a pessoa tenha, faça ela se sentir bem em ouvir isso, em seguida fale do comportamento “negativo” e brevemente explique as perdas que se pode ter com isso e imediatamente fale alguma qualidade ou ponto positivo que a pessoa tenha ou faça.
Dicas rápidas:

  • Mantenha sempre o time informado;
  • Procure dar o direcionamento com indicadores de performance, isto é, deixe sempre bem claro o que esta buscando com o time.
  • Avalie constantemente os resultados que estão sendo colhidos para não deixar um problema que as vezes pode ser pequeno se tornar grande.

 
Acompanhe nossas redes sociais e receba mais conteúdos para acrescentar e melhorar seu desempenho no mercado Farmacêutico!

Liderança na Farmácia

Como consultor no mercado farmacêutico freqüentemente recebo e-mails com comentários e pedidos, em um deles, um proprietário de um comércio varejista, 60 funcionários, me informava que já investiu em treinamento, que suas contratações são boas, o salário é acima do mercado, que seu ponto é bom, que sua empresa é moderna e seus produtos iguais ao de seu concorrente.
Apesar de todos os fatores positivos, não alcançava as metas e seu resultado estava em tendência de queda, existiam conflitos, seu atendimento não era excelente apesar de todo investimento em capacitação no assunto. As reclamações dos clientes eram comuns e que ninguém permanecia no emprego. Me perguntava se ele podia se conformar, que “mexer com gente” é assim mesmo, que funcionário dá problemas…e outros paradigmas que você já conhece.
Olhando este cenário, fui conhecer sua loja. Como sempre faço, observei aquele que deve ser o exemplo para todos – o Líder, se é que existia. Conversando, notei que todos os treinamentos eram apenas com os funcionários, sem levar em conta sua gerência, percebi também que a empresa não tinha uma voz, uma linha de pensamento e que todos podiam fazer o que queriam ou como achavam que queriam.
Seu gerente era aquele tipo bom para o cliente externo, mas péssimo para o interno, era daquele que ficava focado apenas na execução das tarefas, não se importando com quem estava fazendo, de que forma ou modo. Era um “brucutu”, não sabendo lidar com o relacionamento humano
Era um sabotador de treinamentos, uma porque ele dizia sempre que o que o treinador falava era conversa para boi dormir e que não funcionava na prática.
Imagine uma reunião dele com o proprietário para falar dos funcionários: “Aquele deu problema de novo”, “este outro, vich, fraquinho” e a lista continua. Elogios, só para os que ele gostava, crítica, para os que ele “não ia com a cara”.
Este gerente era de confiança do proprietário, 10 anos trabalhando naquela empresa e por conseqüência deu muito resultado, mas em outro momento. Momento que os funcionários tinham que obedecer as regras da empresa e os clientes também. Isso não funciona mais nos dias de hoje.
Hoje, o gerente antes de cuidar do cliente externo, deve se preocupar com aqueles que trazem os resultados para a farmácia – A LINHA de FRENTE. Não quero dizer aqui que o Gerente tem que assumir o papel de conivente, de “bonzinho”, mas aquele que dês-enrola, dês-envolve as pessoas neste processo de crescimento.
Para contar o fim desta história a farmácia que tinha condições físicas e estruturais para crescer e se lhe faltava o ambiente agora cresce, pois possui todas as condições para isso. O gerente, não foi demitido, como alguns pensaram, mas mudou seu perfil de atuação. Isso é possível pois a Liderança pode ser desenvolvida.

Medo como fator prejudicial aos empresários

*Marcelo Cristian
 
O medo é um mecanismo de defesa do organismo que tem como objetivo a autopreservação. Pessoas sem medo são um risco a si próprio e a sociedade.
 
Mas, o medo além desse papel positivo exerce uma influência negativa quando ele é imobilizador nas ações do indivíduo.
 
Como nosso assunto é farmácia e não psicologia, gostaria de elencar a quantidade de medos que atinge os gestores da farmácia no atual momento e as conseqüências dos mesmos na gestão.
Freqüentemente somos convidados a fazer uma proposta para a melhoria de empresas do mercado varejista farmacêutico e quando inciamos com as atitudes necessárias logo encontramos o “medo”.

  • Medo de perder o funcionário apesar do mesmo não alcançar as expectativas da empresa e apesar de todas as evidências comportamentais e de resultados demonstrarem que é impossível a mudança.

 

  • Medo de analisar friamente os resultados e perceber que tal farmácia deverá sofrer uma intervenção

 

  • Medo de realizar uma adequação no horário de funcionamento, mesmo sabendo que tal horário não produz resultado já faz algum tempo;

 

  • Medo de “incomodar” os coronéis isso é, aqueles balconistas que se sentem mais como donos do que como parte integrante da equipe. Àqueles que não ajudam, causam fofoca e possui muitos direitos pelo “tempo de casa”.

 

  • Medo de implantar a política da meritrocracia, isso é recompensar por méritos a equipe;

 

  • Medo de cumprir a lei blindando a empresa contra problemas trabalhistas, dívidas fiscais… Ex: registrar toda a equipe com 100% na carteira, não sonegar, acabar com o “jeitinho” brasileiro.

 

  • Medo de remover funcionários incompetentes só por serem da família;

 

  • Medo de possuir um plano de gestão eficaz que dê transparência a empresa de uma forma que exista a disciplina na gestão;

 

  • Medo de tomar atitudes rigorosas que permitem fôlego para a empresa como a mudança da remuneração, o ajuste fiscal e financeiro;

 
Qual é seu medo?
 

  • Marcelo é Famacêutico, pós graduado em Gestão estratégica de Negócios. Diretor da Desenvolva, uma empresa de consultoria especializada em soluções para Farmácias e Drogarias.Palestrante Shopfarma por 3 anos, Foi professor do SENAC no curso de técnico em farmácia e hoje dedica-se exclusivamente em trabalhos de consultoria para a cadeia farmacêutica: farmácia, distribuição e indústria. Possui artigos nas principais revistas do Setor (Guia da Farmácia, âmbito Farmacêutico e Revista VIDA (Unilever).

TREINAMENTO é BOM?

Treinamento é bom?
Quero com este artigo discutir um pouco sobre a importância de realizar treinamentos para as farmácias e as principais objeções que encontro com a prática de consultoria para estas empresas.
A prática de qualificar a equipe no passado não muito distante para nosso mercado não era comum, visto que não exigia dos profissionais muitas técnicas e atitudes que são tão exigidas hoje. Estas exigências, não vem apenas para a manutenção de um padrão de atendimento imposto para se manter igual ou parecido com os concorrentes, mas também uma exigência de clientes, advindos, como já discutido de suas mudanças e perfis comportamentais.
Apresento treinamento muito mais do que se adequar a estas exigências, mas como uma saída estratégica para mudança na empresa e consequentemente aumento de resultados.
1) A importância de treinar: Programas de Treinamento e Capacitação auxiliam a empresa a ganhar mais dinheiro através de mudança de atitude. Principalmente a equipe de linha de frente. Ensinar a melhor prática de atendimento, mudança de repertório, técnicas de vendas, vendas agregadas, contorno de objeções são alguns itens que auxiliam no aumento de vendas. Hoje o investimento em pessoas reflete em aumento de faturamento. Essa prática de grandes empresas em alinhar o conhecimento é uma realidade. O Carrefour Brasil investe 5 milhões para treinar apenas seus líderes. Observe que segundo a EXAME, as 50 maiores são também as melhores para se trabalhar (investem mais em pessoas).
2) Principais objeções:
a. Sem tempo? Fechar a loja para treinar os funcionários pode não ser a melhor solução se existe outras, como a otimização das turmas. A Desenvolva tem como prática multiplicar quantas vezes forem preciso para o alcance de todos ao treinamento.
b. O Treinamento não muda nada: O treinamento pode não mudar mesmo porque ainda estamos falando de pessoas, com vontades diferentes e motivações distintas. No entanto, existem algumas práticas que podem ser realizadas para a manutenção do treinamento:
i. Você tem acompanhado o conhecimento de seus liderados?
ii. Você sabe as principais deficiências deles?
iii. Você tem a prática de reuniões?
iv. Qual o conteúdo que posso ensinar?
v. Os treinamentos estão ligados com a estratégia?
3) Invisto em pessoas que podem sair de minha empresa: Vamos pensar qual é o maior investimento: treinar, investir em treinamento, realizar reuniões, isso com o risco de demissões ou possuir na linha de frente profissionais que não sabem contornar objeções, seu repertório de vendas é sempre o mesmo, tudo é feito do jeito dele e permanecer com você por muito tempo. E claro, ele sempre vende a mesma coisa, pois só sabe daquela forma. Pense!!!
4) Eles não gostam: Eles não gostam e podem ter motivos para isso, um deles é a história regressa de treinamentos e eventos patrocinados pela empresa. Será que não podem ser este o motivo. Se for, será necessário um empenho maior do Líder a motivar os mesmos a irem novamente. Abaixo mostro um dos problemas através de práticas de treinamentos; Mas, se esse não form o motivo, se você perceber que ele não gosta de treinamento devido o fato de perder comissão ou qualquer outro, aí a questão é diferente. Empresas tem que possuir funcionários com o desejo de melhorar. Se não quer treinamento, pode não servir a você.
5) Mas eu treino com os treinamentos com a indústria me dá: Não quero aqui desqualificar nenhum treinamento, pois a Desenvolva faz vários desta forma e para muitos é a única opção, mas, tenho percebido que alguns só realizam treinamentos que recebem de “graça” e se ninguém patrocinar ninguém recebe qualificação. Você já verificou que alguns treinamentos são apenas festas, recheadas de interesses e vídeos institucionais? O treinamento é de 3 horas sendo mais da metade de tudo, menos do assunto. Treinamento ideal é aquele focado em suas necessidades, de acordo com o perfil de seus clientes internos e externos. Quer dizer que não é para enviar meus balconistas? Não é isso, quero dizer que você deve conhecer o conteúdo, conhecer o palestrante, conhecer quais os resultados acontecerão e depois pedir relatório a cada funcionário sobre o que aprendeu. Tenho recebido informações de treinamentos que mais complicaram do que ajudaram.
Marcelo Cristian Ribeiro
Desenvolva

Vendas Agregadas

Em sua farmácia os produtos que são vendidos são sempre os mesmos? Sua equipe de Balcão tem dificuldades com os lançamentos de HPC(Higiene, Perfumaria e Cosméticos)? Seu ticket médio em Perfumaria continua a mesma coisa, apesar das comissões? Você ouve falar de Venda agregada e não consegue implantar? Sua equipe só vende o que ela quer? Fique muito preocupado, pois você pode continuar com a mesma lucratividade ou mesmo perder o que tem.
Um grande desafio para as farmácias e drogarias é realizar uma venda! Esta expressão pode assustar um pouco, outros podem perguntar: se não estamos vendendo, fazemos o que? Grande parte dos colaboradores do varejo farmacêutico dispensa, outros apenas entregam o que foi solicitado. Outros ainda atendem uma ligação e entregamos o que o cliente pede.
Vender não é apenas entregar o que foi solicitado! Vender é ajudar o cliente a satisfazer suas necessidades, vender é criar uma necessidade. Se ficarmos apenas entregando o que pedem, corremos o risco de não sermos eficientes no que fazemos, pois muitos clientes não sabem o que querem,muito men
Nosso ramos enfrenta alguns paradigmas que temos que vender quando estamos falando de venda e um deles é que por sermos uma empresa da área de saúde tememos oferecer por não parecer “ético” .
No entanto, existem algumas saídas para realizarmos estas vendas e não apenas a entrega do que o cliente quer.
 

  • Inicialmente desmistificar que vender é empurrar algo que o outro não quer.

 
Quando falamos de vendas, ainda temos aquela figura caricata de um homem muito malandro que quer nos empurrar algo que não estamos precisando. Pensando assim, nossos balconistas ainda pensam que se tentarem agregar uma venda podem estar ferindo a imagem da farmácia ou a imagem dele para o cliente.
 
Importante a capacitação do vendedor na compreensão do papel dele frente ao cliente, a sociedade. Entender que o vendedor ele tem um papel de consultor, conhecendo seu cliente e sabendo o produto que suprirá as expectativas do mesmo.
 

  • Vender é conhecer o cliente, suas necessidades, seus gostos, o que quer e o momento em que vive;

 
Um excelente exemplo é de um atendimento onde um homem muito feliz chega na farmácia e entrega uma receita de amoxicilina, cefalexina, luftal e diclofenaco e methergin. Sabemos que estes medicamentos são indicados para tratamentos pós-cirurgicos e devido alguns sinais de linguagem não verbal (sorriso) deduzir que era para uma mulher que ganhou bebê.  Caso não consiga ler estas mensagens corporais ou mesmo entender a receita, bastava ouvir que o celular tocava muitas vezes e o mesmo dizia o peso, o nome e o sexo.
Muitos balconistas iriam fazer o habitual,

  1. Cumprimentar;
  2. Entregar o medicamento solicitado;
  3. Escrever na caixa;
  4. Cobrar ou encaminhar ao caixa;

 
Fazer a venda agregada neste caso é entender as necessidades do cliente, o momento que ele vive e atender suas necessidades: Ele comprar além da receita ser orientado por um especialista naquilo que a família irá precisar: álcool 70%, protetor de seio, mamadeira, fraldas, soro, gaze, brinquedinhos para o bebê… fazer um check list com o pai (para que ele seja elogiado inclusive pela pró-atividade dele).
Neste caso, até a venda de uma tintura ( alguns médicos recomendam não aplicar na gravidez e no nascimento é uma boa oportunidade). Sem contar o oferecimento do serviço disque para emergência da família….
Este cliente sairá mais que satisfeito e na primeira oportunidade que ele pensar em farmácia, ou indicar lembrará do atendimento que recebeu. Isso será em todos os momentos, inclusive quando sua filha precisar de um anticoncepcional.
Aqui segue um exemplo de uma boa venda, uma excelente satisfação, mas quantos exemplos temos que podemos agregar:
 

  1. um idoso; ter aparelhos de pressão, oferecer Condições de pagamento, parcelamento…
  2. uma mulher com filho pequeno devemos oferecer os OTC’s (assadura, paracetamol), Os Bob esponjas da vida com toda a quantidade de produtos, cremes de pentear, perfumes)
  3. Um homem mais vaidoso: oferecer os lançamentos de beleza masculinos

 

  • Venda agregada é cuidar do Layout da farmácia

 
Nas revistas direcionadas ao PDV todas elas tem comentado da importância do Layout, das disposições dos produtos. O que falta para colocar em prática o que estamos lendo e vendo os exemplos? Dinheiro para mudar de prédio ou aumentar os espaços? Isso é muito bom, mas já observou os detalhes de limpeza de sua loja? Como está o toldo de sua farmácia? E a Iluminação? E a postura e a apresentação de ua equipe? Tem uniformes? Lembre-se que para o cliente o que importa é sua percepção, como ele enxerga é o que ele compra.
 

  • Estimule mudanças e terá maior atenção do cliente

 
Muito se fala do Checkout de uma farmácia, das compras por impulso, mas não apenas aquele padrão, a mesma forma, mas saber exatamente adequar este ao perfil do cliente, Não é todo mundo que quer camisinha, chiclete, revista.
Por isso podemos variar o que colocamos no checkout de acordo com o perfil de clientes deste Ponto de Venda e o que quer se vender. Variar chama a atenção. Quanto tempo o layout é o mesmo, com mesmo produtos?
Quanto tempo o caixa é da mesma forma? Mude, tire tudo, depois coloque coisas novas, faça ofertas…Chame a atenção e venda mais!
 
 

  • Venda é ter objetivos:

 
Para se ter venda agregada em uma farmácia faz-se necessário ter este objetivo. Realizei um treinamento para uma rede de Farmácias no interior de SP e observei uma atitude muito interessante que faziam por lá. Realizaram uma campanha para aumentar a vendas de escovas dentais de uma determinada marca. O desafio para a Rede era grande mas, foi dividido de acordo com o potencial de cada loja. Os gerentes, ao receberem estes objetivos mostraram ao grupo e os desafiaram e passados 2 meses, a média de vendas da rede que era de 2000 escovas nas lojas, com a campanha ela pulou para 14000 unidades.
O que fizeram?

  • Tudo era objetivo de vender escova;
  • Ofereciam
  • Perguntavam como estava a escova antiga
  • Estudaram os problemas de uma escova ruim e passaram aos clientes
  • Tiveram conhecimento sobre o produto,
  • Indicavam a melhor escova de acordo com o cliente

 
Foco é força. Se venda agregada é importante, como reconhecer quem faz? Como estimular? O que precisamos para venda agregada

O que fazer para não errar na Contratação de minha equipe de Vendas?

Independente do tamanho de sua empresa, a contratação da equipe deve ser levada a sério, de modo profissional, evitando erros na contratação e, consequentemente prejuízos destes funcionários mal contratados.
 
 
1o. Selecione quando não está precisando
 
Crie um banco de CV, avaliado mensalmente. Isso contribui para não contratar na pressão.
Como criar o Banco de CV
 

  1. Consiga o maior número de CV’s e por diversas fontes:
  • informe na farmácia mostrando que aceita CV
  • Site
  • Programa de indicaçãoo de funcionários

 

  1. Selecione os melhores CV’S
  2. Faça uma entrevista por telefone
  3. Marque uma reunião com os pré – selecionados. Pré – selecione os melhores, no máximo 2 ou 3 para a entrevista.

 
2o. Não contrate apenas para preencher vagas:
 
Contrate com base nas necessidades e características da vaga X o candidato.
 
Um exemplo: Vaga de balconista possui qualificações específicas e muito diferentes de uma vaga para entregador ou operador de caixa ou até mesmo um farmacêutico. Para isso, você deve possuir objetivos claros que está procurando nos candidatos.
 
 
3o. Fale menos que o candidato
 
Entrevistadores devem falar menos que o candidato. Por isso, pergunte e deixe o candidato se expressar. Isso será importante para a avaliação do candidato.
 
4o. Avalie os Resultados
 
Estamos contratando para gerar resultado e comprovar se o candidato possui experiência nisso é importante.
 
5o. Faça uma análise das forças e Fraquezas de seu candidato
 
O talento do funcionário, suas forças, aprendizado e todo o potencial estarão a disposição na nova empresa.
 
Perguntas para identificar o potencial:

  • No no que você é bom?
  • O que deu certo na outra empresa e a sua participação no resultado?
  • Como a empresa pode te ajudar a gerar mais resultado?
  • Me conte uma experiência que você passou que foi positiva na empresa (pergunte com base no CV)

 
O mesmo serve para os pontos a desenvolver que devem ser identificados na entrevista.
 
6o. Contrate pelo seu caráter
 
Aqui está um ponto crítico da entrevista. Atentar ao caráter do candidato é mais importante que suas habilidades para a tarefa. Um exemplo: consigo treinar um balconista na função, mas não consigo alterar seu caráter . Para isso:
 
7o. Veja se o candidato ama pessoas
 
Um candidato que sabe se relacionar agrega, aumentando a performance da equipe. Por isso, vale a pena conversar e muito sobre relacionamentos interpessoais para não possuir problemas no futuro
 
8o. Utilize as Redes Sociais
 
Cada vez mais empregadores buscam razões para contratar ou não através das Redes Sociais. Observe a postura do mesmo e a imagem na Rede Social.
 
8o. Divida Responsabilidades para contratar
 
Quanto mais dividida a decisão sobre o funcionário a ser contratado, melhor será, evitando erros. Se for o RH, divida com o líder da loja e vice versa
 
Não é fácil contratar pessoas. Mas, com as dicas acima mencionadas, sua chance de sucesso aumenta e muito. Entender que a contratação é importante para que o candidato comece muito bem em sua empresa. Claro que não basta contratar, precisa treinar, passar a cultura, instruir, gerar propósito…mas isso é tema para o próximo artigo.

Sua equipe é remunerada para fazer o correto?

O tema remuneração é um dos temas mais estratégicos dentro da empresa. A Remuneração é estratégica e exerce grande influência em todas as áreas dentro de uma farmácia: COMPRAS, FINANÇAS, ATENDIMENTO, rentabilidade, marketing, RH.
Neste artigo, destacamos os principais impactos de um projeto de remuneração não estratégico com o crescimento da empresa.
Impactos no atendimento ao CLIENTE
1) Cliente é tratado bem se comprar o produto que o vendedor que vender…do contrário: mal atendimento. Muito parecido com as trocas do varejo de vestuário. Se for uma troca, o vendedor não atende na mesma “vontade” que fez na ocasião da venda. Esse “desinteresse se dá justamente pela seletividade da remunereração, desestimulando o vendedor a fazer uma boa venda independente da compra, quantidade do cliente. Quer um exemplo do desinteresse e a remuneração não linkada?
-PBM, Farmácia Popular, produtos referência e produtos que não o comissionam
2) Impactos na estratégia Comercial
a. VENCIDOS: Um grande exemplo é a quantidade de medicamentos e produtos vencidos na farmácia pela falta da Remuneração linkada.o Vendedor, em muitos casos espera entrar na lista dos pré-vencidos pois ali a comissão é maior.
b. Medicamento X Perfumaria
i. A farmácia quer ser um destaque na venda de perfumaria, mas o segmento não decola. Muitos casos ocorrem devido a remuneração ser apenas em medicamentos e não em produtos de Higiene, perfumaria e cosméticos. O vendedor não sai do balcão, não faz a venda consultiva, não auxilia o cliente em venda de produtos que não sejam os medicamentos.
c. PBM, Farmácia Popular, Psicotrópicos
i. O mesmo podemos citar a farmácia que não vende Farmácia Popular, PBM’s e outros projetos que necessitam do apoio do vendedor, por exigir mais tempo do mesmo.
d. Negociações com Fornecedores
i. ACORDOS de fornecedores DIRETAMENTE COM A EQUIPE, fazendo que a equipe venda um produto totalmente diferente do negociado com fornecedores parceiros. Inúmeras situações são vistas pelo Brasil de “acordos” de fornecedores (indústrias, distribuição) que “pagam” para que a equipe venda os produtos que eles querem. Muitas vezes sem o conhecimento da diretoria da Farmácia.
3) IMPACTOS na SAÚDE do paciente
a. Prescrição Médica
i. Muitos médicos já dizem “não compre naquela farmácia, ela troca toda a prescrição”. Observem que marketing negativo. Isso porque a prescrição não garantida é um prescritor não autorizando a farmácia. Desta forma, enquanto muitas drogarias possuem serviços de visitação médica, outras estão afastando os médicos de suas drogarias.
ii. ERROS DE INDICAÇÃO: Quantos são os casos de erros de indicação, mudança de prescrição para que o vendedor ganhe mais, não cumprindo com a qualidade, a ética da dispensação. Medicamento é algo muito sério e exige responsabilidade.
4) Impactos no RH (recursos Humanos)
a) A falta de líderes, isso porque ninguém quer assumir a “gerência” por não compensar. Em muitas farmácias balconistas ganham mais que farmacêuticos, líderes e gerentes
b) Motivação Desproporcional
a. Remunerar bem só quem vende, trazendo prejuízos para a quem dá o suporte para que a venda aconteça. Sempre lembro que um restaurante não é feito só de garçons, mas de barmam, cozinheiros, limpeza…
c) Falta de iniciativa, isso porque muitas empresas possuem a cultura do “pagar para fazer” e isso traz um grande desgaste a todos;
O objetivo com este artigo é despertar nos leitores o link dos problemas com a remuneração. Uma profunda reflexão do link do posicionamento com a remuneração deve ser realizado.

Mercado de SUPLEMENTOS

Cada vez mais o mercado de SUPLEMENTOS alimentares, nutracêuticos, alimentos funcionais cresce no mercado. Mas, essa categoria que cresce necessita de conhecimentos específicos.
Os profissionais que prescrevem esse produto são habilitados, conhecedores do produto e de toda a fisiologia. Só assim realizam um excelente trabalho.
Se diferencie dos outros e conheça nossa proposta de cursos e treinamentos em SUPLEMENTAÇÃO.
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