Como se resolve problemas?

Problemas X Soluções

O primeiro ponto a ser esclarecido é que: só é considerado problema aquilo que não temos as competências necessárias para fazer. Se tivéssemos essas competências, conseguiríamos com mais facilidade navegar por esses mares e até mesmo desfrutar dessa situação chamada problema.

Baseado nisso, é importante aumentarmos nosso nível de percepção e obtermos ao máximo conhecimento para que diante de situações inesperadas, saibamos quais são as possíveis soluções e assim escolheremos o melhor caminho para executar aquilo que está nos impedindo de alcançar o objetivo final.

É certo que não conseguimos prever todas as situações, mas podemos, no mínimo, construir um mapa mental que gere padrões de pensamento e comportamento que ajudam a minimizar esses pontos “negativos”.

Quando temos um “problema”, precisamos encontrar rapidamente uma “solução”. Isso seria simples se não fosse pelo fato de nossa mente nos bloquear diante daquilo que consideramos problema. Nossa falta de habilidade para lidar com determinada situação pode levar nossos estados emocionais a um simples incômodo, como em casos supostamente mais complexos uma paralisia completa.

Como fazer para minha equipe executar com excelência?

1.         Não distribua tarefas, distribua responsabilidades. Mostre o porquê e a importância daquela tarefa ser executada corretamente;

2.      Seja claro ao estabelecer processos. Um e-mail escrito não significa uma mensagem compreendida;

3.      Teste o processo antes de confirmá-lo. A prática tende a ser diferente do papel;

4.      Use a técnica do “me mostre”;

5.      Nenhum processo é tão bom que não possa ser melhorado. Estabeleça reuniões periódicas e ouça quem executa;

6.      Seja extremamente rigoroso com as exceções. Elas adoram virar regra.

A execução dos processos é responsabilidade do gestor e este deve reservar uma parte do seu tempo para ir ao front e acompanhar sua equipe executando os processos.

Competências essenciais para o vendedor de sucesso

Etapas Da Competência:

1 – Incompetência Inconsciente
No primeiro estágio a pessoa não tem consciência de que não sabe. Nessa etapa, o mais importante é conscientizar o indivíduo de que ele precisa adquirir alguma competência específica para uma determinada tarefa ou cargo que executará. É preciso conscientizar para poder avançar para segunda etapa.

2 – Incompetência Consciente
Nessa etapa a pessoa reconhece que não possui as competências necessárias para executar determinada tarefa, ou assumir um cargo. Mas, por outro lado, é nessa etapa que a pessoa se desperta para assumir responsabilidades e “crescer”.

3 – Competência Consciente
Nesta etapa, a pessoa já adquiriu a consciência e buscou formas de obter conhecimento. Houve preparo e ela está com bastante conteúdo técnico para executar tais tarefas. Nessa etapa a pessoa executa as tarefas conscientemente e ainda em estado de alerta para que as coisas aconteçam como planejado.

4 – Competência Inconsciente
Essa é a etapa onde já se passou pelo “ciclo do autodesenvolvimento”.

Neste a pessoa assume uma atitude positiva de querer e entender a necessidade
de buscar conhecimento das mais diversas formas e a importância de praticá-lo.

A prática de todo conhecimento quando feita com dedicação, capricho e assertividade alcançam a conhecida habilidade.

Aqui o indivíduo passa a executar a tarefa com excelência sem precisar estar preocupado ou tenso com o processo e o resultado, pois o mesmo sabe que a probabilidade de assertividade se eleva.

É importante lembrar que é preciso estar constantemente se atualizando, praticando e medindo resultados.

Tipos de categorias na farmácia

As categorias são classificadas de acordo com sua capacidade de atrair clientes e de influenciar a imagem da farmácia junto a seus clientes. Assim, determinadas categorias desempenham papéis diferentes, dependendo da localização da loja e do perfil dos clientes.

As categorias podem ser definidas em quatro papéis principais: categoria destino, categoria rotina, categoria ocasional e categoria conveniência.

Conheça cada uma delas, para entender seus papéis:

A) categoria destino: é aquela que atrai clientes até a loja, exclusivamente com o objetivo de comprar produtos da referida categoria. Também pode ser conceituada como a categoria de referência da loja. Exemplo: categoria infantil, desodorantes, medicamentos para dor e febre, nutrição, higiene oral, higiene pessoal, entre outras.

B) categoria rotina: a categoria rotina também tem capacidade de atrair o cliente até a loja, mas não representa o objetivo final do cliente, sendo apenas um reforçador da necessidade de compra e da decisão de onde comprar. Fazem parte desta categoria produtos que são comprados rotineiramente e cujo processo decisório é breve e quase inconsciente. São produtos que os consumidores já estão acostumados. Os produtos de rotina são bastante semelhantes aos produtos de conveniência. Rotina diz respeito à categoria de produtos e não a uma marca específica. As pessoas compram frequentemente sabonetes como produtos em farmácias, entretanto podem variar de marca.

C) categoria ocasional: é a categoria cujos produtos são comprados de forma ocasional, em função de um “evento”, situação ou necessidade específica. São produtos que não fazem parte da rotina de compra dos consumidores e são adquiridos de forma esporádica e em geral não são de primeira necessidade. Exemplo: preservativos, antigripais, analgésicos, etc;

D) categoria conveniência: É a categoria formada por produtos diversos para atender necessidades imediatas dos consumidores, em geral, são padronizados, de valor não muito baixo, de compra frequente e que apresentam baixa diferenciação. A aquisição dos produtos dessa categoria se dá de três formas: por impulso, quando o consumidor já está dentro da loja; por emergência, quando o cliente tem a necessidade de adquirir determinado produto por qualquer motivo de urgência, num prazo de tempo específico e de primeira necessidade, quando o cliente necessita comprar determinado produto para satisfazer uma necessidade básica. Exemplos: packs promocionais, alimentos, bebidas, curativos, etc.

Mobiliários x setorização

Quando o assunto na farmácia mistura mobiliários e setorização, essa combinação é algo que deve ser realizada com critérios e muita análise no momento em que se fará a definição na área de vendas. É muito comum que nesta fase vários erros aconteçam, como:

  1. mobiliários que não estão sincronizados com as categorias que ali ficarão alocadas;
  2. mobiliários que não “contam uma história” para nosso cliente;
  3. mobiliários que fazem parte de uma determinada categoria, montados em um local próximo a uma categoria que “não se conversa”. Exemplo: preservativos do lado de mips, ou ainda, dermos do lado da categoria infantil;

Pensando nisso, separamos neste artigo algumas dicas para que você crie uma sinergia entre o mobiliário desejado e a setorização adequada do mesmo na área de vendas da sua farmácia:

  1. módulos femininos, como maquiagens, esmaltes e dermocosméticos devem ficar sequenciados (um ao lado do outro), preferencialmente no corredor onde se alocarão os módulos de parede para as categorias capilares e colorações;
  2. módulos de paredes para alocar mips (os famosos paredões coloridos de mips): deverão preferencialmente, iniciar a seção ou o corredor infantil – estudos demonstram que mips próximos a seção infantil impulsionam os clientes a compras agregadas. Exemplo: mãe vai buscar um medicamento mip para dor e febre do filho e vê a fralda que ele usa na promoção e aproveita para comprar também;
  3. gôndolas centrais: deverão alocar as categorias quentes da farmácia, como: desodorantes, higiene oral, masculino, absorventes, higiene pessoal, hidratação, entre outras;
  4. módulos de paredes e vitrines: deverão preferencialmente alocar as categorias capilares, colorações, infantil, mips, dermocosméticos, maquiagens e esmaltes – essas categorias chamam a atenção do nosso cliente quando expostas em paredes;
  5. cestões promocionais e tablados: preferencialmente, deverão estar alocados nas entradas da farmácia ou também, nos corredores centrais. Vão alocar os produtos promocionais da sua farmácia, assim como produtos anunciados em tabloides/ jornais de ofertas;
  6. gôndolas com módulos centrais para alocação das categorias masculino e desodorantes – são duas categorias que se conversam entre si e geram vendas agregadas quando preferencialmente as colocamos próximas umas das outras;
  7. evite: alocar nos módulos de paredes categorias que visivelmente não tornam o mobiliário atrativo, como por exemplo: absorventes, cargas e preservativos, acessórios pequenos, entre outros;

Uso das cores na farmácia

Atualmente, o estudo das cores ideais a serem aplicadas em cada ambiente é um assunto que vem se popularizando e se fazendo útil em diversas áreas de comércios varejistas.

Por muito tempo, apenas comércios alimentícios, os famosos “fast foods” procuraram aplicar o conceito das cores em seus estabelecimentos, com o intuito de despertar “fome” e “desejo” pelos produtos ofertados.

As farmácias então viram neste assunto uma oportunidade importantíssima de atrair mais clientes e proporcionar uma diferente experiência de compra a estes, pensando nisso, separamos neste artigo algumas dicas de cores que podem e devem ser exploradas na nossa farmácia:

  1. Cores vermelhas/ amarelas: deverão ser utilizadas em ambientes onde você deseja indicar que há ofertas e preços baixos. Geralmente são cores usadas em farmácias de padrão popular, onde o público alvo são as pessoas de baixa renda. Elas também podem ser usadas na comunicação visual da sua farmácia, especificamente em cartazes de produtos em ofertas;
  2. Cores escuras (preto/ marrom): deverão ser utilizadas quando você deseja causar requinte ao ambiente pois confere valor à categorias como: dermocosméticos, maquiagens, esmaltes, espaço fitness e espaço masculino;
  3. Cores “tons bebês”: deverão ser utilizadas em ambientes infantis da farmácia. Ficam maravilhosas nos mobiliários de parede, onde cada cor representa uma categoria infantil que você deseja expor;
  4. Cores tons pastéis: deverão ser utilizadas preferencialmente em lojas padrão conceito ( lojas de shoppings e aeroportos são exemplos deste perfil de loja); são cores que reproduzem requinte e harmonia ao ambiente, mas que não remetem a preço baixo e promoções, caso seja essa sua intenção;
  5. Azul e verde: promovem a sensação de paz e saúde ( o que tem tudo a ver com a mensagem primária que a farmácia deve transmitir); são muito bem usadas em fachadas, na parte interna (área de vendas) da farmácia e podem ser usadas para sinalizar a seção da categoria de contusões, leites, naturais, ortopédicos, entre outras;
  6. Pink e lilás: podem ser usadas em contraste com o preto nos mobiliários para esmaltes, maquiagens e, separadamente, em tons mais claros, podem sinalizar categorias como: fitness, infantil, polivitamínicos, geriátricos, entre outras;
  7. Laranja: cor muito utilizada para sinalizar as categorias que demonstrem bem estar e cuidado com a saúde; exemplo: vitaminas, boa forma, naturais, entre outras.

Regras para análise da planta baixa de uma farmácia

A planta baixa de uma farmácia é o desenho do espaço físico da mesma que ilustra todos os ambientes que a farmácia possui ou irá possuir, assim como mobiliários contidos na mesma.

É ela que nos permite adquirir uma visão crítica sobre onde alocar cada tipo de categoria de produtos, qual a melhor forma de expor com que a farmácia trabalha e analisar quais os mobiliários mais adequados para aquele espaço físico disponível.

Porém, se não entendermos a forma correta de analisar a planta baixa, corremos um grande risco de que alguns erros acabem acontecendo na montagem da nossa farmácia como:

  1. Compra de mobiliários inadequados ao espaço físico de nossa farmácia;
  2. Compra de mobiliários a mais ou a menos do que o espaço físico comporta;
  3. Aquisição de mobiliários que não são específicos para o perfil de loja e de cliente que você vai atender;
  4. Falta de espaço ou espaço incorreto para alocar as várias categorias de produtos que teremos na farmácia;
  5. A consequência dos 4 tópicos acima citados será a layoutização errada, desde a montagem dos mobiliários até a alocação dos produtos nos diversos locais “inadequados”, o que a longo prazo, não gera venda agregada;

Pensando nisso, separamos neste artigo, algumas dicas para que você entenda melhor a planta baixa da sua farmácia:

  1. Analise qual o formato da sua farmácia: retangular, triangular, quadrada, etc…
  2. Execute o check-list de setorização para entender 100% o perfil do seu cliente e perfil da loja a qual esta montando;
  3. Regra: encontre na planta baixa a entrada principal da sua farmácia – ela norteará você sobre o início da disposição dos demais mobiliários;
  4. O balcão de atendimento de medicamentos sempre deverá ser montado do lado inverso a entrada principal da loja. Exemplo: se sua loja for quadrada, e a entrada principal estiver do lado direito, a disposição dos balcões será o inverso, ou seja, do outro lado do salão, no lado esquerdo;
  5. Sempre procure deixar as paredes que contornam a farmácia livres, ou seja, com mobiliários de parede onde futuramente serão alocados com categorias fortes;
  6. No centro da área de vendas da sua farmácia – de acordo com o espaço físico avaliado na planta – aloque gôndolas ou cestões;
  7. Encontre na planta da sua farmácia as “áreas quentes” e as “áreas frias” – estas informações serão muito importantes no momento em que formos direcionar as categorias que ficarão em cada área;

Layoutização x postura das equipes

O processo de layoutização de uma farmácia, como já falamos para vocês por diversas vezes, não é um processo simples.

Ele requer mão na massa, mas, acima de tudo, requer um engajamento muito grande da equipe da mesma, visto que a primeira regra mais importante neste processo é o engajamento e o “acreditar” da equipe!

Porém, é muito comum que após a fase 2 de execução das mudanças, quando a equipe não está engajada, alguns problemas surjam e acabam atrapalhando  o sucesso do processo de layoutização. São eles:

  1. Equipe já está acostumada com a loja do mesmo jeito, mesma configuração há X anos;
  2. Equipe não foi orientada ou incluída sobre o processo de layoutização na sua farmácia e como consequência, fica resistente a qualquer mudança a ser feita;
  3. Equipe, por estar resistente e muitas vezes não entender como funciona o processo de layoutização, rejeita as mudanças executadas na fase 2;
  4. Após a fase 2, equipe reclama que não encontra mais nada na farmácia, e muitas vezes faz esse comentário no atendimento ao cliente;
  5. Equipe começa a “inventar” falsas percepções, como por exemplo: “ depois da mudança o cliente não vai mais até esta seção…”, “depois que a seção masculina mudou para este novo lugar, nunca mais vendemos x produto”;

Sabendo disso, e querendo que você esteja precavido contra esses possíveis problemas, separamos algumas dicas:

  1. Quando for iniciar o processo de layoutização na sua farmácia, reúna sua equipe e explique todo o processo a ela, assim como a importância de tê-los juntos neste processo;
  2. Explique para sua equipe que o processo requer “paciência” para dar certo, afinal, sua farmácia já está nesta mesma layoutização há quanto tempo? Já passou por alguma mudança radical antes?
  3. Engaje sua equipe: mostre a ela que após a mudança, é natural que tanto ela quanto os clientes se sintam “perdidos” na nova configuração nos primeiros dias, mas que ambos se acostumarão e até perceberão o quanto as mudanças se tornaram favoráveis;
  4. Mostre também a sua equipe que eles deverão nortear os clientes após as mudanças, visto que principalmente os clientes mais antigos, aqueles que já estão acostumados com a “antiga” configuração da farmácia, naturalmente se sintam perdidos nos primeiros dias após as mudanças;
  5. Sua equipe tem todo o direito de se sentir perdida, estranhar e até ficar confusa após a mudança, porém, “jamais” deverá compartilhar este sentimento negativo com os clientes….isso impacta diretamente a aceitação dos mesmos à nova layoutização.

Layout inteligente

Técnica que fará sua farmácia ser muito mais atrativa!

Um layout atraente e estrategicamente organizado é fator essencial para aumentar o fluxo de clientes na farmácia ou drogaria e é um dos aspectos que devem estar entre as estratégias do negócio para montar uma drogaria.

Um bom layout de farmácia é crucial para o sucesso do estabelecimento. Se feito de maneira estratégica, pode induzir o consumidor a percorrer a loja toda e isso faz com que as chances de compras possam ir além do planejado anteriormente. A disposição dos produtos na farmácia facilita compra do cliente.

Comunicação Externa:

O layout começa com a comunicação externa da loja. A fachada e os adesivos da vitrine demonstram a identidade da marca e as principais estratégias.

Mobiliário:

Internamente, o layout deve ser pensado para melhorar a experiência de compra do consumidor. A forma como os medicamentos e demais produtos são expostos, a iluminação, a organização dos móveis e a sinalização são capazes de influenciar na decisão de compra do cliente. Muitas vezes, até mais que o próprio preço. A Localização dos produtos na gôndola também pode aumentar vendas na farmácia.

Além disso, a disposição dos itens da farmácia faz muita diferença no resultado das vendas. Posicionar os itens corretamente é essencial para vender mais. Aproveite as pontas de gôndola e os cestões para dar destaque a produtos estratégicos. Nesses locais você dá vez à chamada “compra por impulso”, que é uma decisão de compra rápida, estimulada pelo grande apelo promocional.

A Farmácia também pode se beneficiar da exposição na vitrine

O mix de produtos também é um diferencial no layout interno da drogaria. Por mais que não esteja diretamente relacionada à comunicação, a variedade de produtos vendidos também é fator decisivo para o melhor resultado da farmácia.

Circulação na Loja

A experiência do consumidor está em alta quando falamos em marketing. Na hora de montar uma drogaria isso não é diferente. Os móveis e a comunicação interna devem permitir que o cliente consiga circular facilmente pela loja. Além disso, o consumidor precisa encontrar com facilidade os produtos que busca na drogaria. Saiba posicionar produtos na farmácia e venda mais!

É interessante desenvolver uma lógica de distribuição das seções que faça o cliente andar por toda a loja ou, pelo menos, pela maior parte dela.

Flexibilidade na escolha dos mobiliários

Os mobiliários de uma farmácia são o detalhe fino e o requinte que se confere à farmácia e aos produtos que neles serão expostos. Por isso, é de grande responsabilidade a escolha dos mesmos.

Existem hoje no mercado diversos tipos de mobiliários para diversos públicos, porém, na hora da escolha, compra e montagem, alguns erros podem acontecer:

  1. Não planejamento do espaço físico e consequentemente a compra de mobiliários inadequados;
  2. Mobiliários que não atingem o perfil de cliente daquela farmácia;
  3. Mobiliários que não comportam a alocação das categorias mais importantes dentro da farmácia;
  4. Mobiliários engessados que não permitem que você aloque os produtos da forma correta;
  5. Mobiliários que não seguem uma sequência lógica na “layoutização”.

Sendo assim, separamos algumas dicas neste artigo para que você faça a melhor escolha de mobiliários seguindo o espaço físico disponível para isso:

  1. Jamais compre mobiliários que não sejam “flexíveis”, ou seja, que não permitam que você tenha a maleabilidade de ajustar altura das bandejas  (caso seja necessário) nas gôndolas e que tenha braços para gancheiras que se encaixem em qualquer mobiliário que você tenha na farmácia, afinal, os produtos e suas embalagens estão constantemente mudando de formato, altura e largura e temos que ter essa flexibilidade nos nossos mobiliários para se adequar a estas mudanças;
  2. Escolha gôndolas que possuam preferencialmente 2 módulos – isso favorecerá que você aloque os grupos de categorias de forma mais correta;
  3. Procure colocar cestões promocionais na área de vendas da sua loja – indiferente do perfil de cliente – este tipo de mobiliário se faz necessário quando montamos farmácias do tipo max ou popular;
  4. Invista na colocação de “gôndolas de paredes personalizadas” para alocar maquiagens, dermos, esmaltes, mips coloridos, fraldas e leites – você conseguirá uma setorização plena quando opta por este tipo de mobiliário;
  5. Se atente às cores usadas nos mobiliários da sua farmácia: cores vermelhas e amarelas são usadas em lojas de padrão popular, com intuito de ressaltar o baixo preço/promoções; já tons de preto/pink são indicados para mobiliários como maquiagens, esmaltes e fitness; cores em tons pastéis são indicadas para lojas perfil conceito (lojas de shopping e aeroportos);
  6. Filas inteligentes são uma boa pedida para demonstrar que sua loja possui produtos em promoções, packs promocionais e produtos de compra por impulso;
  7. A iluminação no mobiliário é ideal em módulos de vitrines para ressaltar a comunicação visual de cada categoria, como por exemplo: democosméticos, perfumes, importados, testeiras, pontas de gôndolas, etc…