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RENTABILIDADE É IMPORTANTE PRA VOCÊ?
A resposta a essa pergunta parece óbvia, beirando até a idiotice, mas a prática na gestão não demonstra isso.
Algumas farmácias independentes, não demonstram na prática uma preocupação com o que realmente é importante dentro da farmácia. Desfocados andam e gerem as empresas por outros motivos e não procurando ter operações rentáveis.
Vamos ver algumas práticas que ainda encontramos nas empresas e que denunciam uma não preocupação com a rentabilidade
1) Ausência de IndicadoresSem números, sem norteadores, sem nada que demonstre se estamos indo bem ou mal. Sem gerenciamento de categorias, grupos e análises de rentabilidade desses produtos. Demonstrativo de resultado, estudo de viabilidade de desconto, ponto de equilíbrio…Não tem como tomar decisões focadas no aumento de rentabilidade se não conhecemos a farmácia através dos números e suas políticas comerciais e financeiras;
2) Políticas de Remuneração não condizentes com o foco! A equipe precisa ter o ganho com base na estratégia da empresa. Condizente e participante com o mercado ou com a realidade da farmácia. Não é isto que presenciamos. Vemos comissões com foco na venda e não na rentabilidade…não priorizando todas as categorias de produtos, nem as categorias mais rentaveis. Vemos sim equipes ganhando em algumas linhas, esquecendo que toda a farmácia dá lucro.
3) Compradores não preocupados com sell outTenho dito que quem não sai da escrivaninha fala e compra abobrinha…O mercado está no balcão senhores. É lá que precisamos estar. Focados em VENDER BEM e náo em comprar simplesmente. Claro que a relação é diretamente proporcional, mas acredito que devido a essas mudanças do mercado os compradores devem ir para o balcão e se preocupar em “como” irão vender os produtos.
4) O não aproveitamento dos recursos de exposição.Não basta expor os produtos…existe uma estratégia a ser elaborada. Os produtos falam com os clientes e devido ao autoserviço esses recursos devem ser explorados. Devemos ter preocupação com merchandising, layout, exposição de produtos, gerenciamento de categorias. Vejamos que ainda existem farmácias que não entendem nada de Ponto Extra, Ponta de gôndola, Hot point, Exposição por categorias. Sem contar a falta de conhecimento e interesse da equipe em fazer uma venda agregada;
5) A burocracia impede a rentabilidadeClaro, muito funcionário na loja não transmite mais clientes atendidos, mais produtos vendidos. A burocracia nos torna improdutivos, sem foco! E em nossas lojas precisamos voltar a definir quem é quem, qual o potencial de cada um e como cada membro da equipe deve participar do assunto. O que vemos? Farmacêutico que deveria treinar a equipe ou mesmo prestar serviço ao cliente como caixa ou dando entrada na mercadoria. O que vemos? Um monte de planilha de excel, sem mesmo percebermos que o sistema deve e pode te ajudar. Perda de tempo, falta de foco e muita gente se batendo em uma sequencia de erros intermináveis. E o cliente? não percebendo seu diferencial
6) Cultura do mais barato. Desconhecimento em precificarEssa cultura de sempre oferecer o mais barato ao cliente tem prejudicado nosso negócio. Não quero aqui comentar que preço não é importante, pois é muito importante. Mas o que ainda vemos é a equipe oferendo desconto sem precisar e sempre pegando o mais barato. Temos que entender que nossa farmácia precisa sim passar uma imagem de preços competitivos, mas ainda vemos erros enormes de estratégia em precificação. Descontos lineares, fora de mercado (muito caro ou muito barato), enorme ruptura de produtos e uma “tranqueirada”na farmácia. Produtos desconhecidos, um monte de coisa que entope as gôndolas e não são rentáveis.
7) VAIDADE, medo, receio Nossa, vaidade e rentabilidade? Isso mesmo…lojas mal gerenciadas por vaidade, medo, receio…Fique com farmácias rentaveis, não tenha medo de dar um passo atrás para dar muitos outros pra frente. Não tenha medo de se estruturar primeiro. Muitos querem brigar e não percebem que estão destruindo o capital, e por não fazerem conta pagam altos juros… Não tenha medo de demitir o incompetente!
É posssível ser rentável aliado a uma grande competitividade. Para isso devemos partir dos números e verificar nossa meta, onde queremos e podemos ir. A partir daí montar nossa estratégia de precificação, de descontos. E claro, divulgar tudo isso, principalmente nossos diferenciais.
Eu acredito em você

Planejamento Estratégico

O que é?
Trata-se de um processo gerencial contínuo e sistemático visando a seleção de ações, programas e procedimentos que cumpram os objetivos propostos
Para que serve?
Essa ferramenta de gestão serve de apoio para que as empresas e seus gestores possuam foco no desenvolvimento futuro da empresa, aumentando sua competividade frente a fatores internos e externos em nosso mercado.
Premissas de um bom planejamento
A Desenvolva com base em sua experiência acredita que um bom planejamento além de ser bem produzido deve ser aplicado por todos.
· Todos Associados e Diretoria deverão estar envolvidos e ser detentores de uma visão global do planejamento estratégico.
· Todos Associados e Diretoria deverão estar motivados e entender o seu papel no planejamento estratégico.
· Cada um deverá entender o seu papel no planejamento estratégico.
· Todos deverão entender os conceitos envolvidos no planejamento estratégico.
ETAPAS Planejamento Estratégico
FASE 1 – CRIAÇÃO
Formato – reuniões e análises para a formatação com responsáveis
Etapa 1 – Levantamento de Necessidades da REDE/ Análise da Situação
O levantamento das necessidades se torna necessário para apontar, confirmar as principais áreas e departamentos que se farão o planejamento
Questionário/Reunião com Diretoria/Avaliação de Lojas/Análise SWOT
Áreas em que haverá planejamento (a definir com diretoria)
a) Marketing/ RH/ Gestão/ Comercial/ Convênio/ Técnico
Etapa 2 – Formulação de Objetivos
Definição dos Alvos, objetivos propostos para a Rede dentro do tempo nas áreas discutidas.
Etapa 3 – Formulação de Estratégias
Os objetivos dizem o que é que a empresa quer atingir; a estratégia indica como é que o poderá fazer.
Etapa 4 – Implementação, Feedback, Controle
Após a Criação da Estratégia, faz-se necessário a implementação da mesma, o controle e o constante feedback, verificando se o mesmo está obtendo os resultados propostos.
TEMOS UM PROJETO PRONTO DE PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO PARA SUA EMPRESA. QUE TAL ELENCAR SAÍDAS E RESULTADOS, ALÉM DE TER UMA EQUIPE QUE EXECUTA?

O QUE É ESSENCIAL PARA UM BALCONISTA DE FARMÁCIA DE SUCESSO?

• Conhecer a farmácia onde trabalha: fundação, fundadores e dados históricos relevantes; estrutura interna; serviços e produtos comercializados; política de preços e de descontos; posicionamento no mercado e frente aos principais concorrentes; códigos internos e procedimentos.
• Qualificação profissional: noções gerais sobre anatomia, fisiologia e farmacologia; noções gerais sobre terapias (alopatia, homeopatia, fitoterapia, etc); ciência da legislação sanitária; domínio sobre as ferramentas de trabalho (listas, telefone, fax, computador, caixa); capacidade de planejar, organizar, dirigir e controlar a rotina do trabalho.
• Qualificação pessoal: maleabilidade; auto-motivação; profissionalismo; criatividade para situações não-planejadas; saber trabalhar em equipe; capacidade de comunicação.
• Apresentação pessoal: higiene e asseio (cabelo, unhas, dentes, corpo); vestimenta/uniforme e calçados limpos; maquilagem discreta para as mulheres.
• Competência interpessoal: habilidade em lidar eficazmente com as outras pessoas, de forma adequada às necessidades de cada uma e às exigências da situação. Resumindo: “gente que gosta de gente”.
• Conduta pessoal: vocabulário sem gírias ou vícios de linguagem; atitudes e comportamento condizentes dentro e fora do ambiente de trabalho.
• Respeito e simpatia: atenda o cliente verdadeiramente com muita atenção, saudando-o à chegada na farmácia, recebendo-o com um sorriso e mantendo contato visual.
• Educação e cortesia: seja amigável, delicado e educado, evitando intimidade em excesso ou atendimento “robotizado”.
• Interesse e empatia: ouça o cliente, ajudando-o a prestar as informações necessárias para a compreensão de suas necessidades e expectativas. Se coloque no lugar “do outro” e trabalhe para entender as razões e emoções que o levaram até você. Demonstre que o seu interesse sobrepõe-se ao mero ato da venda.
• Objetividade: o foco é indispensável para a identificação das necessidades do cliente e, consequentemente, atendimento das mesmas através dos produtos, serviços e conveniências da farmácia.
#desenvolvaconsultoria
#especialistaemfarmacia
#desenvolvafarma

Equipe pagando pelo desvio de estoque

O desvio do estoque da farmácia é alto e a farmácia decide descontar da equipe esse desvio em parcelas a cada contagem geral do estoque. Um produto que se quebra e o produto é descontado. Essa questão comum está presente em muitas farmácias. Essa ação é positiva? É a melhor ação a ser feita para aumentar o apoio da equipe? Resolve o problema descontar dos funcionários o desvio do estoque?
Em um caso real, uma farmácia todo ano possuía um desvio de estoque no valor de R$: 10000,00. Ela possuía 20 funcionários e descontava esse valor de todos os funcionários da farmácia em parcelas. O proprietário implantou esse processo por acreditar que ao punir no bolso auxiliaria na maior atitude da equipe quanto ao estoque:
– Mais atenção quanto a roubo, quebras de produtos, atenção na entrada de produtos…
Mas um efeito inverso ocorreu, uma desmotivação se instalou e um sentimento de injustiça surgiu. A equipe desmotivada ao invés de buscar uma solução para os problemas que existiam na farmácia procuraram vilões, não se esforçaram para outras soluções.
Para abordar esse tema existem algumas posições a serem tratadas. Uma é a posição legal e outra os impactos dentro da farmácia.
Vamos analisar os motivos desta ação não ser uma boa atitude para resolver as questões do estoque
A Constituição assegura aos trabalhadores a irredutibilidade do salário, salvo disposto em convenção coletiva e a proteção salarial na forma da lei, constituindo crime sua retenção dolosa. Entretanto, o artigo 462 da CLT, parágrafo 1º diz: “Em caso de dano causado pelo empregado, o desconto será lícito, desde que esta possibilidade tenha sido acordada ou na ocorrência de dolo do empregado”. Temos duas opções, acordo entre as partes ou o dano doloso.
No caso de acordo entre as partes, mesmo que não houve intenção de causar o dano, desde que haja uma clausula específica no contrato, prevendo o desconto, o valor pode e deve ser descontado.
Caso não exista no contrato de admissão, de acordo com a lei é proibido o desconto.
Nos casos de culpa dolosa, temos a situação do funcionário fazer de propósito o desconto do valor deve ser realizado, mesmo sem a cláusula, pois houve intenção diante de testemunhas. No entanto, segundo o artigo 82 da CLT, parágrafo único e orientação jurisprudencial SDC 018-TST, deve-se respeitar o limite de desconto no máximo em 70% do salário a ser percebido pelo empregado no mês.
No entanto, essas questões deixam a empresa vulnerável a Reclamações trabalhistas de funcionários e ex – funcionários pleiteando ressarcimento de valores descontados de seus salários em folha de pagamento.
Descontar do funcionário as alterações no estoque desmotivam a equipe, não resolvem o problema e tiram a atenção do essencial.
Se a farmácia está enfrentando dificuldades para manter o estoque conferido encontre outros meios, mas não desconte de sua equipe.

HPC, importante na Farmácia!

O objetivo deste material é alertá-los sobre alguns detalhes importantes na condução e gerenciamento de cuidar da perfumaria em nossa farmácia.
1. Foco é força
Já sabemos que quando estamos focados vendemos mais, aprendemos mais, nos especializamos. Especialistas ganham mais do que os gerais. Quando você quer fazer uma cirurgia cardíaca, você vai onde? No Clínico? A mesma coisa na farmácia, se queremos vender mais perfumaria temos que ter uma perfumista. Alguém que sabe tudo do produto, é uma consultora, auxilia os clientes e traz mais dinheiro para a farmácia.
1. Perfumaria não é supérfluo.
Quando falamos de perfumaria, imaginamos em supérfluo, em algo que não precise, mas sabemos que beleza de pele, cabelo (os mais vendidos) são sinônimo de saúde. Envelhecer é uma coisa natural e que ninguém foge, mas envelhecer com saúde é o que nossos clientes querem
1. Porque não faço venda agregada?
Olhando para nossos “vendedores” será que realmente estão fazendo “vendas”? Ou será que apenas estão dispensando, entregando aquilo que os clientes pedem? Fazer venda é atender as necessidades dos clientes, mostrar a eles o que estão precisando.
Há um exemplo muito interessante sobre como vender. Vamos citar um exemplo de um produto que vende muito e seu valor agregado é pequeno. Falo do Leite de Rosas. O uso de leite de rosas e afins não é indicado para a pele como demaquilante. Mancha!!! Desta forma, um bom repertório é perguntar o porque de levar este produto e indicar outro mais adequado.
1. Falta de produtos
Mas, qual é este outro? De todos os produtos que foram citados, existem poucos na farmácia! (linha expertise da loreal, espuma hidramate, neutrogena, nívea young e outros). A idéia não é só fazer o diagnóstico bem feito, mas INDICAR, VENDER!!! Existem muitas faltas destes produtos na farmácia e nossas perfumistas o máximo que fazem é escrever na falta. Mas, quando o comprador recebe a lista de falta ele não compra porque não vende. Não vende mesmo! A perfumista deve se responsabilizar e querer vender o produto.
1. Sou o que vendo?
A perfumista é o que vende. A perfumista deve ser especialista naquilo que faz e vende. Você é o modelo da sua pele!! Vendo eu primeiro.
• Como está a unha de sua perfumista?
o Como ela, com aquela unha grande passa o creme? O cliente gosta de ter as sensações
• Uniforme?
• Cabelo
E nossa farmácia? Nossas gôndolas, a disposição de produtos, a iluminação? Produtos com poeira, Farmácias sem espelho???
1. Conhecimento
Com um grande número de informações e produtos sendo lançados a uma velocidade grande existe a necessidade de atualização. Vemos muitas vezes o cliente com mais conhecimento que nós mesmos. Isso porque ele é bombardeado com informações sobre produtos, despertando o interesse (Big Brother: Nieli Golden). O conhecimento das perfumistas não podem ser deficiente.
Mas como se atualizar e o que passar?
• REVISTAS: fonte de informação são revistas de moda, de saúde: Marie Claire, Nova, Toda teen, revistas.
• MÍDIA: Antenado com o que está acontecendo
• TREINAMENTOS INTERNOS:
1. Treinamentos
Que assunto interessante para abordarmos neste artigo. O treinamento hoje é fundamental para a diferenciação de nossa empresa causando um impacto positivo na percepção do cliente.
Treinamento não é apenas cursos, palestras e treinamentos externos, mas tão importante o interno, de acordo com suas necessidades.
Dicas:
• Ser prático, objetivo e de qualidade
• “vendido”
• Ser focado em soluções e resultados. Como resolver tal situação?
• Ser divertido e agradável
• Ser constante (diário), no máximo semanal
• Reserve um dia na semana para realizar o treinamento na farmácia. 30 minutos é bom para começo.
O que passar?
• Novos produtos, Lançamentos
• Técnicas de abordagem
• Contorno de objeções
• Indicações de produtos
• Como vender tal produto
• Falta de produtos
• Repertório
Criatividade na condução:
• Caixa de objeções: na semana as perfumistas escrevem as objeções e colocam na caixa. No início da outra semana, com brindes leva a caixa e quem responder ganha um premio!
• Filmes: Existem inúmeros filmes que auxiliam vendas. Faça uma seção de cinema na farmácia no final do dia. Traga pipoca, guaraná.
• Simulada: Muito importante esta técnica de treinamento que auxilia na realidade do que acontece.
o Dois a dois
o Gôndolas
o Exposição de produtos
• Livros e Revistas: Mas, não funciona se você pedir para ler e não cobrar.
• Palestras e cursos:
• Promotores e materiais da indústria: Os promotores da indústria são treinados em seus produtos e utiliza-los é uma forma com um custo menor. Organize um curso no final do dia onde o promotor pode fazer este treinamento.
• 0800: ligue e se informe dos produtos nas empresas
Alguns detalhes importantes:
• Não quer treinar está fora;
• Os mais velhos são os que mais precisam
• Todos precisam de treinamento.
Marcelo Cristian Ribeiro
Desenvolva Consultoria e Treinamento
marcelo@desenvolvaconsultoria.com.br
MARCRISTIAN
marcristian@hotmail.com
(19)91127901

Veja o que fazer com sua farmácia nestes tempos de crise

A crise que o Brasil enfrenta tem, na medida de um cliente mais seletivo em suas compras, afetado as farmácias também.
A lógica diz que se os clientes possuem menos dinheiro, mesmo que busquem produtos essenciais, como os medicamentos, existe uma maior seletividade também. Já não compram toda a cesta, os farmacêuticos e balconistas insistem e demonstram em levar a “receita prescrita” de forma completa para não haver prejuízo ao tratamento.
No quesito Perfumaria, esses ítens que estão fora do balcão, o cliente tem, assim como os medicamentos, pesquisado muito o preço.
Tudo isso exige das farmácias algumas posturas:
1) Invista na sua equipe, para que aproveite as oportunidades, não desperdiçando a “visita” do cliente a farmácia. Ele não deixou de ir até a Drogaria. O que é essencial:
a. Técnicas de Vendas
b. Contorno de Objeções
2) Atendimento a CLIENTE
a. Nunca foi tão essencial o atendimento a clientes em Drogarias neste momento, isso porque o cliente tem escolhido cada vez mais. Se todas as lojas estão “iguais” sua equipe pode se diferenciar neste quesito. Aqui não quero dizer apenas simpatia, sorriso e esse básico de Atendimento, mas gerar uma maior conexão.
i. Conhecimento de produto
ii. Saber dirimir as dúvidas dos pacientes
3) Gere Vantagens comerciais ao seu cliente
a. Isso fará a diferença, se o cliente está seletivo, ele precisa valorizar o valor investido. Aqui temos as oportunidades de:
i. Parcelamento
ii. Vendas com desconto, dependendo do volume
iii. Vendas garantidas, com preços garantidos, principalmente nos produtos de uso contínuo;
iv. MIX de produtos valorizando todas as faixas de preço, para que não se perca nenhum cliente
v. MIX de produtos com os combos, mostrando vantagens aos cliente.
b. FIDELIZAÇÃO
i. As políticas de fidelização geram prêmios, descontos menores e diferenciados. Por isso, investir em fidelização é muito importante, retendo o cliente através das vantagens.
Em contrapartida a tudo isso, deve-se aumentar a qualidade da GESTÃO, da PERFORMANCE, pois a primeiro momento, se aumentará os custos…(descontos, investimentos…)
Por isso:
1) MONITORAMENTO FRENÉTICO:
a. Utilize de mais controle nas operações. Tenha mais indicadores de desempenho da farmácia. ISSO AJUDARÁ A MUDAR AS ESTRATÉGIAS
2) Metas em todas as áreas;
a. SÓ PODEMOS MELHORAR AQUILO QUE MEDIMOS
3) Caça aos desperdícios. Forte controle nos custos
4) Políticas de eficiência, com ganhos de escala
5) Corte pessoas que não estão agregando valor ao negócio
6) Coloque a remuneração focada na rentabilidade e não apenas em comissão (lembre-se que devemos vender de tudo na farmácia, e não apenas uma linha de produtos)
7) Todos os departamentos alinhados, focados em gerar os resultados necessários para a empresa.