VENDER…UM GRANDE DESAFIO PARA AS FARMÁCIAS

Um grande desafio para a farmácia e a drogaria hoje é realizar uma venda! Esta expressão pode assustar um pouco, outros podem perguntar se não estamos vendendo, e se não estamos vendendo, o que estamos fazendo?
Grande parte dos colaboradores do varejo farmacêutico dispensa, outros apenas entregam o que foi solicitado. Venda é criar uma necessidade, é ser um consultor e criar uma satisfação no cliente.
Uma dificuldade também que temos é que por sermos uma empresa da área de saúde tememos oferecer por não ser “ético” ou mesmo temer oferecer um medicamento.
No entanto, existem algumas saídas para realizarmos estas vendas e não apenas a entrega do que o cliente quer.
a) Inicialmente desmistificar que vender é empurrar algo que o outro não quer.
Importante a capacitação do vendedor na compreensão do papel dele frente ao cliente, a sociedade. Entender que o vendedor ele tem um papel de consultor, conhecendo seu cliente e sabendo o produto que suprirá as expectativas do mesmo.
b) Vender é conhecer o cliente, suas necessidades, seus gostos, o que quer e o momento em que vive;
Um excelente exemplo é de um atendimento onde um homem com cara de bobão (entenda feliz) chega na farmácia e entrega uma receita de amoxicilina, cefalexina, luftal e diclofenaco e methergin. Sabemos que estes medicamentos são indicados para tratamentos pós-cirurgicos e devido alguns sinais a mais que devemos ler no corpo do homen (sorriso) deduzir que era para uma mulher que ganhou bebê.
O que é venda neste caso? Ele comprar além da receita ser orientado por um especialista naquilo que a família irá precisar: álcool 70, protetor de seio, mamadeira, fralda, soro, gaze, brinquedinhos… fazer um check list com o pai (para que ele seja elogiado inclusive pela pró-atividade dele). A Farmácia deve ter uma lista com tudo o que precisa para aquele perfil de cliente. Até a venda de uma tintura ( alguns médicos recomendam não aplicar na gravidez e no nascimento é uma boa oportunidade). Sem contar o oferecimento do serviço disque para emergência da família….
Aqui segue um exemplo de uma boa venda, uma excelente satisfação, mas quantos exemplos temos que podemos agregar.
c) Venda é cuidar do Layout da farmácia
Já falamos muito do checkout, mas não apenas aquele padrão, a mesma forma, mas saber exatamente adequar este ao perfil do cliente, Não é todo mundo que quer camisinha, chiclete, revista. Este é o papel forte que o caixa e perfumista e balconista tem…
Por isso podemos variar o que colocamos no checkout de acordo com o perfil de consumidores e o que quer se vender. Variar chama a atenção. Quanto tempo o layout é o mesmo, com mesmo produtos?
Quanto tempo o caixa é da mesma forma? Mude, tire tudo, depois coloque coisas novas, faça ofertas…
d) Venda é oferecer os produtos de acordo com o cliente
1) um idoso; ter aparelhos de pressão, oferecer Condições de pagamento, parcelamento…
2) uma mulher com filho pequeno devemos oferecer os OTC’s (assadura, paracetamol), Os Bob esponjas da vida com toda a quantidade de produtos, cremes de pentear, perfumes)
3) Um homem mais vaidoso: oferecer os lançamentos de beleza…
e) Venda é ter objetivos:
Fiz um treinamento no Drogão Super o ano passado e aprendi uma coisa muito interessate que faziam lá. Cada loja, controlava suas vendas e dependendo de negociação, estimativas de lucros, reconhecimento… colocavam para o grupo objetivos de venda. Na oportunidade a venda era escovas ORAL B. A surpresa, a venda de escovas ORAL B sem a campanha era de 2000 escovas nas lojas, com a campanha ela pulou para 14000 unidades.
O que fizeram?
Tudo era objetivo de vender escova;
Ofereciam
Perguntavam como estava a escova
Estudaram os problemas de uma escova ruim
Tiveram conhecimento sobre o produto
Indicavam a melhor escova…
Foco é força. Se venda agregada é importante, como reconhecer quem faz? Como estimular? O que precisamos para venda agregada:
1) conhecimento dos funcionários da importância de realizar: Função do líder;
2) Reconhecimento de quem faz;Função do lider, isso é feito na reunião através de relatos deles uns aos outros
3) Conhecimento do produto; OTC e HPC vamos falar
4) Entender de valor e preço (funcionários estão aprendendo isso discutimos)
5) Criatividade
6) Repertório
Existe uma história de vendedor que ilustra bem o que é uma venda.
Em uma loja de suprimentos, aquelas mercearias que vendem de tudo precisavam de um vendedor para o balcão, contrataram um que surpreendeu. No final de seu primeiro dia de trabalho o gerente o chamou em seu ecsritório e perguntou quantos clientes ele havia atendido: ele disse 1. Só 1? É ! Mas, ao ver suas vendas ele atingiu sozinho R$:12000,00. Questionado como foi a venda ele disse que de um anzol, vendeu uma vara, ao saber que ia pescar no barranco vendeu um molinete, por entender de peixe vendeu um kit de iscas importadas e um anzol. Ia chover vendeu roupas, botas. Sabendo ainda que precisaria pescar no meio do rio vendeu o barco o motor.
Por fim o gerente perguntou: O cliente queria isso? Não, o funcionário respondeu. Ele queria saber onde era a farmácia para comprar Ponstam e absorvente.
É isso, que possamos capacitar nossos funcionários a serem cada vez mais humanos em seu atendimento, conhecendo pessoas, seus gostos, desejos. Só assim seremos campeões nas vendas!
Quer uma dica pra lidar com problemas na GESTÃO?
1 – cada funcionário precisa saber a quem se reportar…ele precisa saber quem vai desenvolve-lo…essa de “sem líder não funciona”…sem lider temos atrito, confusão e má performance;
2 – desperte o melhor no outro, não o pior. Gerente que só critica está falido!
3 – Faça o outro participar, pensar, encontrar soluções. faça perguntas. Gerente que sabe tudo…está falido também.
4 – Ataque o problema diretamente…nada de protelação. Tem problema…resolve! Encoraje as pessoas a resolverem…já falei disso?
5 – treina, treina, treina, simule, simule, simule…só nao resolve quem não sabe;
6 – Compartilhe responsabilidades. Não importa nada o cargo, mas a responsabilidade de cada um.
7 – ouça, ouça, ouça…pergunte, pergunte, pergunte
Por fim, acredite. Tudo é possível de se melhorar.
acreditando e tendo a competência mútua de solucionar.
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