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RENTABILIDADE É IMPORTANTE PRA VOCÊ?
A resposta a essa pergunta parece óbvia, beirando até a idiotice, mas a prática na gestão não demonstra isso.
Algumas farmácias independentes, não demonstram na prática uma preocupação com o que realmente é importante dentro da farmácia. Desfocados andam e gerem as empresas por outros motivos e não procurando ter operações rentáveis.
Vamos ver algumas práticas que ainda encontramos nas empresas e que denunciam uma não preocupação com a rentabilidade
1) Ausência de IndicadoresSem números, sem norteadores, sem nada que demonstre se estamos indo bem ou mal. Sem gerenciamento de categorias, grupos e análises de rentabilidade desses produtos. Demonstrativo de resultado, estudo de viabilidade de desconto, ponto de equilíbrio…Não tem como tomar decisões focadas no aumento de rentabilidade se não conhecemos a farmácia através dos números e suas políticas comerciais e financeiras;
2) Políticas de Remuneração não condizentes com o foco! A equipe precisa ter o ganho com base na estratégia da empresa. Condizente e participante com o mercado ou com a realidade da farmácia. Não é isto que presenciamos. Vemos comissões com foco na venda e não na rentabilidade…não priorizando todas as categorias de produtos, nem as categorias mais rentaveis. Vemos sim equipes ganhando em algumas linhas, esquecendo que toda a farmácia dá lucro.
3) Compradores não preocupados com sell outTenho dito que quem não sai da escrivaninha fala e compra abobrinha…O mercado está no balcão senhores. É lá que precisamos estar. Focados em VENDER BEM e náo em comprar simplesmente. Claro que a relação é diretamente proporcional, mas acredito que devido a essas mudanças do mercado os compradores devem ir para o balcão e se preocupar em “como” irão vender os produtos.
4) O não aproveitamento dos recursos de exposição.Não basta expor os produtos…existe uma estratégia a ser elaborada. Os produtos falam com os clientes e devido ao autoserviço esses recursos devem ser explorados. Devemos ter preocupação com merchandising, layout, exposição de produtos, gerenciamento de categorias. Vejamos que ainda existem farmácias que não entendem nada de Ponto Extra, Ponta de gôndola, Hot point, Exposição por categorias. Sem contar a falta de conhecimento e interesse da equipe em fazer uma venda agregada;
5) A burocracia impede a rentabilidadeClaro, muito funcionário na loja não transmite mais clientes atendidos, mais produtos vendidos. A burocracia nos torna improdutivos, sem foco! E em nossas lojas precisamos voltar a definir quem é quem, qual o potencial de cada um e como cada membro da equipe deve participar do assunto. O que vemos? Farmacêutico que deveria treinar a equipe ou mesmo prestar serviço ao cliente como caixa ou dando entrada na mercadoria. O que vemos? Um monte de planilha de excel, sem mesmo percebermos que o sistema deve e pode te ajudar. Perda de tempo, falta de foco e muita gente se batendo em uma sequencia de erros intermináveis. E o cliente? não percebendo seu diferencial
6) Cultura do mais barato. Desconhecimento em precificarEssa cultura de sempre oferecer o mais barato ao cliente tem prejudicado nosso negócio. Não quero aqui comentar que preço não é importante, pois é muito importante. Mas o que ainda vemos é a equipe oferendo desconto sem precisar e sempre pegando o mais barato. Temos que entender que nossa farmácia precisa sim passar uma imagem de preços competitivos, mas ainda vemos erros enormes de estratégia em precificação. Descontos lineares, fora de mercado (muito caro ou muito barato), enorme ruptura de produtos e uma “tranqueirada”na farmácia. Produtos desconhecidos, um monte de coisa que entope as gôndolas e não são rentáveis.
7) VAIDADE, medo, receio Nossa, vaidade e rentabilidade? Isso mesmo…lojas mal gerenciadas por vaidade, medo, receio…Fique com farmácias rentaveis, não tenha medo de dar um passo atrás para dar muitos outros pra frente. Não tenha medo de se estruturar primeiro. Muitos querem brigar e não percebem que estão destruindo o capital, e por não fazerem conta pagam altos juros… Não tenha medo de demitir o incompetente!
É posssível ser rentável aliado a uma grande competitividade. Para isso devemos partir dos números e verificar nossa meta, onde queremos e podemos ir. A partir daí montar nossa estratégia de precificação, de descontos. E claro, divulgar tudo isso, principalmente nossos diferenciais.
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