Sua equipe é remunerada para fazer o correto?

O tema remuneração é um dos temas mais estratégicos dentro da empresa. A Remuneração é estratégica e exerce grande influência em todas as áreas dentro de uma farmácia: COMPRAS, FINANÇAS, ATENDIMENTO, rentabilidade, marketing, RH.
Neste artigo, destacamos os principais impactos de um projeto de remuneração não estratégico com o crescimento da empresa.

Impactos no atendimento ao CLIENTE
1) Cliente é tratado bem se comprar o produto que o vendedor que vender…do contrário: mal atendimento. Muito parecido com as trocas do varejo de vestuário. Se for uma troca, o vendedor não atende na mesma “vontade” que fez na ocasião da venda. Esse “desinteresse se dá justamente pela seletividade da remunereração, desestimulando o vendedor a fazer uma boa venda independente da compra, quantidade do cliente. Quer um exemplo do desinteresse e a remuneração não linkada?
-PBM, Farmácia Popular, produtos referência e produtos que não o comissionam
2) Impactos na estratégia Comercial
a. VENCIDOS: Um grande exemplo é a quantidade de medicamentos e produtos vencidos na farmácia pela falta da Remuneração linkada.o Vendedor, em muitos casos espera entrar na lista dos pré-vencidos pois ali a comissão é maior.
b. Medicamento X Perfumaria
i. A farmácia quer ser um destaque na venda de perfumaria, mas o segmento não decola. Muitos casos ocorrem devido a remuneração ser apenas em medicamentos e não em produtos de Higiene, perfumaria e cosméticos. O vendedor não sai do balcão, não faz a venda consultiva, não auxilia o cliente em venda de produtos que não sejam os medicamentos.
c. PBM, Farmácia Popular, Psicotrópicos
i. O mesmo podemos citar a farmácia que não vende Farmácia Popular, PBM’s e outros projetos que necessitam do apoio do vendedor, por exigir mais tempo do mesmo.
d. Negociações com Fornecedores
i. ACORDOS de fornecedores DIRETAMENTE COM A EQUIPE, fazendo que a equipe venda um produto totalmente diferente do negociado com fornecedores parceiros. Inúmeras situações são vistas pelo Brasil de “acordos” de fornecedores (indústrias, distribuição) que “pagam” para que a equipe venda os produtos que eles querem. Muitas vezes sem o conhecimento da diretoria da Farmácia.
3) IMPACTOS na SAÚDE do paciente
a. Prescrição Médica
i. Muitos médicos já dizem “não compre naquela farmácia, ela troca toda a prescrição”. Observem que marketing negativo. Isso porque a prescrição não garantida é um prescritor não autorizando a farmácia. Desta forma, enquanto muitas drogarias possuem serviços de visitação médica, outras estão afastando os médicos de suas drogarias.
ii. ERROS DE INDICAÇÃO: Quantos são os casos de erros de indicação, mudança de prescrição para que o vendedor ganhe mais, não cumprindo com a qualidade, a ética da dispensação. Medicamento é algo muito sério e exige responsabilidade.
4) Impactos no RH (recursos Humanos)
a) A falta de líderes, isso porque ninguém quer assumir a “gerência” por não compensar. Em muitas farmácias balconistas ganham mais que farmacêuticos, líderes e gerentes
b) Motivação Desproporcional
a. Remunerar bem só quem vende, trazendo prejuízos para a quem dá o suporte para que a venda aconteça. Sempre lembro que um restaurante não é feito só de garçons, mas de barmam, cozinheiros, limpeza…
c) Falta de iniciativa, isso porque muitas empresas possuem a cultura do “pagar para fazer” e isso traz um grande desgaste a todos;
O objetivo com este artigo é despertar nos leitores o link dos problemas com a remuneração. Uma profunda reflexão do link do posicionamento com a remuneração deve ser realizado.