E quando o cliente não quer comprar na farmácia? Veja como contornar objeções e vender

 De fato, todos os gestores de farmácia querem saber como aumentar as vendas na loja. Inclusive, fizemos recentemente um texto bem legal sobre o assunto. Mas, e quando o cliente entra na loja, passeia pelos corredores, pede para ser atendido e… não compra? Em outras palavras, o que fazer quando o cliente não quer comprar na farmácia?

Embora o assunto exija atenção especial em relação a diversos fatores, há atitudes eficazes para contornar as principais objeções dos clientes na farmácia. Afinal, um dos problemas da perda de clientes é não ter a equipe devidamente preparada para enfrentar as contestações levantadas por eles.

Então, nós da Desenvolva Consultoria, reunimos aqui nesse texto estratégias importantes para contornar os obstáculos e efetivar a venda. 

O que são objeções?

A saber, objeções são contestações, questionamentos e fatores levantados pelos clientes no momento da venda. Ou seja, é um obstáculo, algo que impede o cliente de comprar o produto.   

Mas, existem vários tipos de objeções. No entanto, as principais acontecem quando o cliente:

• Não quer o medicamento de determinado laboratório; 
• Não sentiu confiança no atendente; 
• Quer consultar o preço em outra farmácia; 
• Possui dúvidas.

Entretanto, na maioria das vezes o cliente resume as principais objeções em uma delas: O PREÇO.  

O PREÇO: é por causa dele que o cliente não quer comprar na farmácia?

De fato, muitas vezes fazemos todo processo de vendas de forma perfeita, mas perdemos a negociação quando apresentamos o preço. Por isso, não temos dúvida de que o preço é uma grande dificuldade para a maioria dos vendedores.

Afinal, vivemos a era do consumidor, onde nunca foi tão fácil comprar. Hoje, ele quer comodidade, vantagens, serviços e tudo isso a um preço bom. Além disso, os e-commerces e aplicativos estão aí para aumentar a concorrência.

Assim, com todas essas dificuldades está cada vez mais difícil manter o cliente fiel à  farmácia. Portanto, possuir habilidades para contornar objeções é essencial. 

Quando o cliente não quer comprar na farmácia: como contornar objeções

 Em primeiro lugar, é preciso ter em mente que a objeção é algo natural do processo de negociação e venda. Ou seja, a objeção faz parte da negociação. 

Por isso, os vendedores não devem temer a objeção. No entanto, precisam estar preparados para todas elas, sejam falsas ou verdadeiras. Sem dúvida, a preparação é a chave para o sucesso. 

Prepara-se para a venda

Aliás, os melhores vendedores investem muito mais tempo na preparação para a venda. Assim, conhecem o concorrente, o produto, sabem suas características, benefícios e vantagens. Também esse preparo vem de cada venda e do tempo investido no desenvolvimento pessoal. 

Com certeza, esses vendedores preparados sabem responder aos questionamentos e dúvidas dos clientes. 

Cliente não quer comprar na farmácia? Busque o real significado da objeção 

Antes de mais nada, é preciso entender o que a objeção significa. Por exemplo, muitas vezes o cliente  faz objeção ao preço para mascarar outras deficiências percebidas por ele. Ou seja, nem sempre o menor preço é o que o cliente quer, ele pode estar reclamando de outras questões. Por exemplo:

• Quando o produto/serviço é ruim o cliente reclama do preço; 
• Quando o cliente não percebe a diferença, ele reclama do preço; 
• Se ele precisa de mais tempo para decidir; 
• Ou se precisa de mais informações sobre o produto; 
• Quando quer manter a fama de durão e não aceita a proposta na primeira tentativa; 
• Ou ainda quando quer se livrar do vendedor. 

Por isso, tente ver o que está atrás de cada objeção. 

Esteja seguro frente às objeções 

 A saber, os melhores vendedores conseguem responder com confiança a TODAS as perguntas que os clientes fazem sobre os produtos e serviços. Então, reflita: seus atendentes conseguem responder com segurança às perguntas mais frequentes? 

Aqui vou deixar uma dica muito eficiente: anote as principais objeções, principalmente aquelas que se repetem. Assim você poderá analisá-las com o seu time e estabelecerem qual será a estratégia a ser utilizada no momento da venda.

Cuide do seu comportamento frente às contestações do cliente

De fato, a segurança diante das objeções tem muito a ver com o comportamento do vendedor. Aliás, pessoas diversas reagem de forma diferente a uma objeção. Assim, alguns atendentes podem se irritar, sair de perto, deixar o cliente falando sozinho, dentre outros.

Por isso, é preciso cuidar do comportamento da equipe diante das objeções dos clientes. Então, algumas estratégias a considerar são:

1. Concorde com a preocupação do cliente; 
2. Demonstre tranquilidade em poder provar; 
3. Forneça a informação correta; 
4. Pergunte se foi claro e se o cliente concorda com aquilo que está sendo dito. 

Mostre ao cliente as vantagens em comprar com você, na sua empresa e o porquê de adquirir o produto

De fato, o cliente decide melhor quando percebe vantagens na negociação. Afinal, ninguém quer “sair perdendo”, certo? Por isso, aqui vão algumas estratégias para colocar em prática agora:

• Destaque os diferenciais que sua farmácia possui;
• Mostre que você sabe o que está falando e está seguro disso; 
• Ofereça aquilo que o cliente valoriza: vantagens, comodidades, serviços;
• Faça-o lembrar que você é diferente! 
• Ofereça vantagens, por exemplo:
  • Kit’s; 
  • Programa de vantagens e fidelização; 
  • Descontos diferenciados; 
  • Condições de pagamento diferenciadas. 

Não desista quando o cliente fizer uma objeção de preço 

Primeiro, temos que ter em mente que nem sempre o cliente compara os preços entre as empresas. Segundo, ele não fica cotando todos os preços. Mas, apenas daqueles produtos que mais utiliza. Terceiro, lembre-se de que ele pode blefar.

Então, algumas dicas para contornar objeções de preço de maneira eficiente são:

• Faça as contas e mostre para o cliente quanto ele gastará por dia, isso ajuda na percepção de preço; 
• Mostre as formas de pagamento; 
• Dê orçamentos da prescrição completa; 
• Se o cliente citar o concorrente, cheque a informação e verifique se pode cobrir ou igualar a oferta. Hoje, as condições de compra estão muito parecidas; 
• Ofereça uma alternativa se houver essa possibilidade. Por exemplo, trocar pelo genérico; 

Por fim, diante de uma objeção relacionada a preço, não desista. Pelo contrário, faça o cliente perceber que você possui um preço justo, além de um serviço e atendimento diferenciado.  

Quando o cliente não quer comprar na farmácia: uma oportunidade para sua equipe colocar em prática o que aprendeu sobre contornar objeções!

Agora que já sabemos que a objeção é algo natural de todo  processo de negociação, temos muito trabalho pela frente. Afinal, é preciso ensinar a equipe como contornar objeções quando o cliente não quer comprar na farmácia.

Sobretudo, mostrar que desistir diante dos obstáculos não é uma opção. Pelo contrário, o time da farmácia precisa estar treinado para contorná-los. Assim, mostrar as vantagens da empresa e dos produtos aos clientes. Ou seja, atuando como consultor, transmitindo informações com segurança e tranquilidade.

Mas, caso você queira um treinamento mais aprofundado sobre esse assunto, fale com a Desenvolva! Além de termos a maior biblioteca de conteúdos para a farmácia (que você pode acessar aqui), prestamos consultoria para empresas por todo o País. É só clicar aqui para marcar um café!